2018. április 18., szerda

Személyre szabott digitális marketing

Felhasználóként minden nap több ezer marketing üzenetnek vagyunk kitéve, melyek sokszor egyáltalán nem relevánsak a számunkra. A Hubspot kutatása szerint az internetezők közel háromnegyedét frusztrálják a számukra irreleváns hirdetéseket vagy ajánlatokat kínáló honlapok és ennek hatására sokan elhagyják az adott weboldalt, vagy nem vásárolnak többet az adott cégtől. Ezeket a problémákat meg lehet szüntetni a személyre szabott digitális marketing profi használatával. Az emberek azt szeretik, hogy ha egy cég tudja, hogy mikor keresse vagy mikor ne keresse meg őt az ajánlataival, ha kevés és releváns terméket ajánl, melyekből könnyedén tudja kiválasztani a számára legmegfelelőbbet és így élmény lesz számára a vásárlás.

A személyre szabott marketing előnyei

A perszonalizált marketing mind a cég, mint pedig a vásárló számára számos előnnyel bírhat. A vásárló olyan ajánlatokat kap, melyek teljesen megfelelnek az éppen aktuális igényeinek, melynek köszönhetően élmény lesz számára a vásárlás. A személyre szabott marketing megoldások előnyei az alábbiak:

  1. Rengeteg adat a vásárlókról: A személyre szabás megköveteli, hogy folyamatosan figyelemmel kísérjük a vásárlók viselkedését és szokásait. Ezeket az adatokat továbbítva az értékesítési csapatnak, ők jobb képet kaphatnak arról, hogy a cég terméke/szolgáltatása hogyan járul hozzá a vásárló szükségleteihez. Továbbá ezek az adatok alapul szolgálnak ahhoz, hogy a vásárlót a webshopunk legmegfelelőbb termékoldalára vezessük (figyelem: feleljünk meg a GDPR szabályozásnak!).
  2. Lojális vásárlók: Ha a vásárlók azt érzik, hogy a vállalat ténylegesen törődik velük, hajlandóbbak visszatérni és újból vásárolni. A személyre szabás segít abban, hogy azt érezzék, hogy valóban fontosak a cég számára.
  3. Értékes vállalati adatok: A vásárlók nyomon követése segít annak megállapításában, hogy mely marketing technikák működnek a legjobban az adott vállalatnál.

Milyen típusai vannak a személyre szabásnak?

Felhasználó által kiváltott személyre szabás

Ebben a legalapvetőbb perszonalizálási formában a digitális platform válaszol a felhasználó által végzett akciókra. Például, hogy ha valaki először látogatja meg a honlapunkat, akkor megjelenik neki a hírlevél feliratkozás, de amint feliratkozik a hírlevélre, akkor többet nem jelenik meg neki ez az üzenet.

Ez igazából még nem nevezhető személyre szabásnak, de már valamilyen indikátorok alapján különböző tartalmat látnak a vásárlás különböző fázisában járó felhasználók.

Viselkedési és kontextusbeli személyre szabás

Ebben a személyre szabási formában a látogató a kattintási adatai alapján lát bizonyos tartalmakat (viselkedési személyre szabás), vagy az idő- és a helyadatok alapján (kontextusbeli személyre szabás). Például, hogy ha valaki olvasott egy cikket Hollandiáról, akkor legközelebb hollandiai üdülési ajánlatokat fog látni.

Mindkét típusú személyre szabás szabály alapú: szegmentálja a közönséget és ennek alapján mutatja neki a megfelelő tartalmat. Ezeket viszonylag könnyen lehet implementálni, hiszen egyszerűek a szabályok, azonban van két nagy hátránya:

  • Először is minden szegmenst és szabályt manuálisan kell megcsinálni, amely miatt igen időigényes a folyamat.
  • Másodszor pedig ez még nem teljes személyre szabás, hiszen a kialakított szegmenseken belül azért nagy különbségek lehetnek: lehet, hogy valaki Hollandiába szeretne menni, azonban nem tudni, hogy inkább a városnézést, vagy a természetjárást kedveli.

Az igazi személyre szabás az alábbi két lehetőség egyikét jelenti.

Adatvezérelt személyre szabás

A cég CRM rendszerét vagy más adatkezelő platformját a összekötve a digitális megjelenést kezelő platformmal sokkal relevánsabb ajánlatokat adhatunk weboldalunk látogatóinak. Például egy webshop esetén a korábbi vásárlások alapján újabb releváns termékeket kínálhatunk a visszatérő vásárlóinknak.

Habár ez már igazi személyre szabásnak számít, az adatvezérelt személyre szabás még mindig sok manuális munkát igényel, amely a felhasználók számának növekedésével exponenciálisan nő. Éppen ezért érdemes lehet a negyedik fajta személyre szabási megoldást kipróbálni.

Mesterséges intelligencián alapuló személyre szabás

Ez egy komoly tudást igénylő technológia, amely öntanuló algoritmusok segítségével folyamatosan optimalizálja a honlap tartalmát és megjelenését. Minél több adat áll rendelkezésére, a szegmensek mérete annál inkább csökken és lehetőséget ad arra, hogy közel minden érdeklődő valóban más tartalmat kapjon. Ezt a szintet manuális, vagyis emberi erővel soha nem lehetne elérni.

Tippek személyre szabáshoz

Az alábbiakban bemutatunk néhány egyszerűbb stratégiát, melyek segítségével kedvezőbb lesz marketing üzenetünk fogadtatása és jobb válaszadási arányt érhetünk el.

1. Az emailjeinket emberek küldjék, ne pedig a márka

Az email a legkönnyebb eszköz, amivel elkezdhetjük a vállalatunk marketing kommunkációjának személyre szabását. Az általunk kiküldött emailek aláírásában ne a vállalat neve szerepeljen, hanem inkább a marketinges vagy értékesítő kolléga neve, esetleg fényképe. Mindig figyeljünk oda, hogy olyan email sablonokat használjunk, melyek eredetinek néznek ki, nem pedig egy gép által készítetteknek.

2. Használjunk marketing automatizációs eszközöket

A marketing automatizációs eszközök nagyban hozzájárulhatnak a lead generáláshoz a tartalom szegmentálása alapján. Például, hogy ha egy felhasználó letölt egy speciális témáról szóló ebookot, akkor ezek a felhasználók érdeklődnek az adott téma iránt, így küldhetünk nekik a specifikus témáról több információt, figyelembe véve azt, hogy az ebook tartalmát már ismerik.

3. Szegmentáljuk az email adatbázisunkat personák alapján

Az email listák leghatékonyabban ún. marketing personák alapján szegmentálhatók. Érdemes meghatározni olyan tipikus embereket (embercsoportokat), melyekben van valami közös és potenciálisan érdeklődnek az általunk kínált termék/szolgáltatás iránt. Ezek lesznek az ún. marketing personák (buyer persona). Amint kialakítottuk ezeket a personákat, minden persona (csoport) számára egyedi üzenetet küldhetünk (egyéni nyelvezet, egyéni problémák, egyéni megoldások), mely nagyban növeli a válaszadási arányt, vagy az általunk elvárt akció végrehajtásának arányát.

4. Használjuk a fogadó fél nevét

Ha már rendelkezünk a vásárlónk nevével, akkor használjuk is azt! Sokkal többen nyitják meg és kattintanak át azokból az emailekből, melyek megszólításában a fogadó fél keresztneve szerepel.

5. Készítsünk a personákra szabott tartalmakat

A personák kialakítása és a rájuk szabott tartalom segítségével annyira közel kerülhetünk a személyre szabáshoz, amennyire csak ez manuális erőforrással lehetséges. A mindenkinek szóló tartalmak a legtöbbször valójában senkihez sem szólnak, míg a jól kialakított personák alapján készített tartalmat a megfelelően megszólított felhasználói csoport a magáénak érzi.

6. Személyesen válaszoljunk vásárlóinknak a közösségi média platformokon

Az emberek egyre többször használják a közösségi médiát egy-egy termék vagy szolgáltatás keresésére vagy értékelésére, éppen ezért a cégnek ott kell jelen lennie, ahol a felhasználók keresik őket. Mindenképpen érdemes minden nap figyelemmel követni a közösségi oldalunkon gyűlő adatokat és feltett kérdéseket, hogy aztán személyre szabott segítséget nyújthassunk leendő vásárlóinknak.

7. Készítsünk célzott landing oldalakat

A landing oldalak esetében újra előkerülnek a marketing personák. Sok esetben érdemes az ő igényeikre szabott landing oldalakat készíteni, hogy a hírlevelekre vagy hirdetésekre való kattintás után a potenciális érdeklődő kifejezetten az ő igényire, kérdéseire, félelmeire, szempontjaira szabott landoló oldalra érkezzen, amely növeli az esélyt arra, hogy konvertáljon (vásároljon vagy árajánlatot kérjen).

Összefoglalás

Felmérések szerint a vásárlók 40%-a határozottan többet vásárol olyan platformokon, ahol személyre szabják a vásárlói élményt. Ha Ön még nem kezdte el valamilyen módon alkalmazni ezeket a személyre szabási technikákat, akkor érdemes hozzálátnia. Azok a vállalatok, akik képesek személyre szabott élményt nyújtani a leendő vásárlóiknak, nagyobb eladási volument és magasabb vásárlói lojalitást tapasztalnak, azok a vállalatok viszont, akik nem szabják személyre tartalmaikat az idő előrehaladtával egészen biztosan negatív irányú változásokat, vagyis értékesítési volumen csökkenést fognak tapasztalni - nem utolsósorban pedig ledolgozhatatlan hátrányba kerülnek a személyre szabott marketing megoldásaikat folyamatosan továbbfejlesztő, illetve mesterséges intelligencia (AI) megoldásokkal dolgozó vállalatok mögött.

Keressen minket bizalommal, ha online marketing aktivitásaihoz profi segítségre van szüksége!


Felhasznált források:

2018. április 5., csütörtök

A konverzió optimalizálás folyamata
Sokan kíváncsiak arra, hogy hogyan tudnának több konverziót (vásárlás, ajánlatkérés) elérni a weboldalukon annál, mint amennyi konverziójuk jelenleg van. Erre az egyik legjobb módszer a konverzió optimalizálás, melyhez nem kell az eddiginél több érdeklődőt a webhelyre irányítani, mégis nőni fog a konverziók száma, hiszen a konverziós ráta lesz az, ami megemelkedik.
Na de kezdjük az alapoknál…

Mi az a konverzió?

Konverzió rengeteg minden lehet. Ez nem csak egy webshopban a vásárlás, hanem lehet ajánlatkérés, űrlapbeküldés, telefonhívás, hírlevél feliratkozás és még sok más egyéb is. Összefoglalva, ez az a cselekvés, melyet ideális esetben végrehajt a weboldal látogatója és ezzel hozzájárul az üzleti céljaink teljesüléséhez.

A konverzió optimalizálás alapjai

A konverzió optimalizálás célja, hogy növeljük a weboldal látogatók konverziós arányát, azaz, hogy ugyanannyi emberből több hajtsa végre a konverziós akciót. Ehhez legtöbbször a weboldalunkat vagy kifejezetten csak a landing oldalunkat kell módosítanunk. Nagyon fontos, hogy az optimalizálás egy soha véget nem érő feladat. Mindig van lehetőség jobbnak és jobbnak lenni, tehát ezt a folyamatot folyamatosan elölről kell kezdeni. Éppen ezért szoktuk egy körrel jelképezni.
Az első lépés, hogy meghatározzuk a célunkat, majd gyűjtsük és elemezzük az adatokat. Ezek alapján állítsunk fel hipotéziseket, majd különböző variánsokat, amiket implementálunk. Ezután tesztelni és elemezni kell az eredményeket, és kezdhetjük elölről az egész folyamatot.
Nézzük meg mélyebben a folyamat egyes lépéseit!

A cél meghatározása

Ez az első és legfontosabb állomása a folyamatnak, hiszen tiszta, érthető és mérhető célok nélkül nem tudjuk, hogy mit tegyünk az optimalizálás következő lépésében, vagy nem tudjuk értékelni, hogy az általunk elvégzett változtatás ténylegesen hozzájárult-e a célunk eléréséhez, vagy éppen csak rontott rajta.
Alapvetően három céltípust tudunk megkülönböztetni:
  1. Azonnali cél, például gombra kattintások vagy oldalmegtekintések.
  2. Kampánycél, például lead generálás vagy vásárlás.
  3. Hosszú távú cél, például a nettó bevétel, az átlagos kosárérték vagy a lead-ek (érdeklődők) minőségének javítása
Attól függően, hogy a weboldalunk meg oldalát választjuk ki (főoldal, termékoldal, landing page, stb.), különbözni fognak a célok is. Például egy landing oldalt tipikusan a lead generálási célt szokta szolgálni, míg mondjuk egy árakat tartalmazó oldalnál az oldalmegtekintés szokott a cél lenni.

Adatok gyűjtése

Az adatok gyűjtése azért fontos, mert mindenkinek van ugyan elképzelése arról, hogy mi működik és mi nem működik a saját iparágában, viszont ezek csak feltételezések, melyek könnyen alapulhatnak akár tévedésen is. Ezért kell információkat és adatokat gyűjtenünk. Honnan szerezzünk adatokat? A Google Analytics-ből rengeteg információt meg lehet tudni mind a honlapunk teljesítményéről, mind a kampányokról, konverziókról, kosárértékről és még sok minden másról. Érdemes nagy figyelmet fordítani ezen adatok megfelelő gyűjtésére.

Adatok elemzése

Az előző lépésben összegyűjtött adatokat tudnunk kell elemezni is, hogy képesek legyünk a megfelelő következtetéseket levonni belőlük. Ez az elemzés sokszor sok időt és szaktudást igényel. Érdemes utánaolvasni, hogy mely adatot miként szokás/érdemes értelmezni.
Olyan kérdéseket tegyünk föl magunknak, mint:
  • Mekkora a konverziós arányunk és ez megfelelő-e?
  • Mi az, ami miatt alacsony a konverziós ráta?
  • Hogyan és miért csökkenti ez a konverziós arányunkat?

A hipotézisek felállítása

A hipotézisek arról szólnak, hogy milyen változtatást kell tennünk ahhoz, hogy javítsuk azokat az elemeket, melyek csökkentik a konverziós arányunkat. A hipotézisnek tartalmaznia kell:
  1. A változást vagy szándékot, amit később tesztelni akarunk
  2. Ki az, akit érint ez a változás (mely látogatóknak szól?)
  3. Mi az az eredmény, amit látni szeretnénk?
Tehát a mondatnak úgy kell kinéznie, hogy:
Úgy gondoljuk, hogy ha megcsináljuk a ….[1].... a ….[2].... számára, akkor ….[3].... történik.
Fontos, hogy nagyon pontosan fogalmazzuk meg az elvárt kimenetet, hogy utána majd értékelni tudjuk annak teljesülését.

Variációk elkészítése

Az előbb megalkotott hipotézis alapján elkészíthetjük azokat a variációkat, melyeket később tesztelni fogunk. Fontos észben tartani, hogy a tesztelések időt vesznek igénybe. Amennyiben viszonylag kevés számú látogató érkezik naponta a weboldalra, akkor sokáig fog tartani a tesztelés, éppen ezért érdemes egyszerre csak kevés dolgot tesztelni, hogy legyen elég adatunk ahhoz, hogy szignifikáns különbséget lássunk az eredeti és az új variáns teljesítménye között.
Egy teszt előkészítése általában 9-11 napot vesz igénybe és csak ezután kezdődhet maga a tesztelés. A valóságban azonban történhetnek problémák, és technikai akadályok, amelyek miatt csúszhat a projekt. Ezek után csak várnunk kell, hogy elég adatunk gyűljön össze.
Most nézzünk néhány példát arra, hogy a valóságban milyen változtatásokat szoktak a vállalatok tesztelni a saját weboldalukon annak érdekében, hogy javítsák a konverziós arányt:
  1. Gomb szövegének változtatása.
  2. Gomb színének megváltoztatása.
  3. CTA (Call-to-action) sávok elhelyezése a hosszú szövegben.
  4. Testimonial-ok, referenciák elhelyezése.
  5. Űrlapmezők mennyiségének csökkentése, a bekért információk körének változtatása.
  6. Szöveg mennyiségének csökkentése vagy átalakítása.
  7. Figyeljünk arra, hogy milyen tartalom szerepel a hajtás felett.
  8. Címsorok, kiemelések megváltoztatása figyelemfelkeltőbbre.
  9. A weboldal egyszerűsítése, letisztázása.
  10. Figyelemfelkeltő elemek hozzáadása a weboldalhoz.
  11. Bizalomépítés jelvényekkel, szövegekkel, képekkel.

A tesztelési technológia implementálása

Valamilyen tesztelési technológia implementálása nélkül nem tudunk A/B teszteket futtatni. Van jó néhány megoldás. Egy ingyenes pl. a Google Optimize, melyet viszonylag könnyedén lehet használni, azonban mint minden mást, ezt is meg kell tanulni.

A teszt futtatása

Minden tesztet addig kell futtatni, amíg statisztikailag szignifikáns eredményt nem produkál, különben nem tudjuk biztosan kijelenteni, hogy az egyik variáció jobb volt, mint a másik. Hogy ezt mikor éri el, az sok mindentől függ. Egyrészt attól, hogy mennyi látogató van a weboldalon, hogy hányan hajtják végre a kívánt akciót, vagy hogy egyszerre hány tesztet futtatunk. Javasoljuk, hogy egyszerre lehetőség szerint csak egy tesztet futtassunk, mert így lehet a legkönnyebben megtudni, hogy ténylegesen a változtatásnak volt köszönhető az eredményben bekövetkezett változás is.
Fontos azt is tudni, hogy mikor érdemes abbahagyni egy tesztet. Vannak olyan esetek, amikor egyszerűen valamilyen hiba csúszik a tesztbe (technikai probléma van). Ilyenkor le kell állítani a tesztet és meg kell keresni a hibát. De lehet az is, hogy már az elején látszik, hogy sokkal rosszabb a tesztelt variáció, mint az eredeti. Ilyenkor is érdemes idő előtt véget vetni az adott variáció tesztelésének.
Ahhoz, hogy megtudjuk, érdemes-e egy tesztet futtatni, tegyük fel magunknak az alábbi kérdéseket:
  • A tesztelni kívánt oldal befolyásolja a hosszútávú eredményességet? Ha igen, akkor érdemes tesztelni azt.
  • Van valami más ezen az oldalon, ami nagyobb fontossággal bír? Ha igen, akkor inkább azt érdemes tesztelni először.
  • A teszt eredményeiből tudunk valami olyan következtetést levonni, mely a honlap többi oldalánál is hasznos lehet? Ha igen, akkor érdemes lehet ezt futtatni először.
  • Elvégezhető teszt egy előre belátható időtávon belül? Ha nem, akkor nem érdemes futtatni a tesztet.

Az eredmények elemzése

Ebben a részben levonjuk a teszt tanulságait, hogy mi miért történt.
A legfontosabb feladatok:
  • Nézzük meg a növekedéseket vagy a veszteségeket.
  • Tudjuk meg, hogy ezek miért történtek.
  • Írjunk róla riportot. (mi, mikor, hogyan, vizuális eredmények, számbeli eredmények, mit tanultunk a tesztből)
  • Mentsük el az adatokat későbbre.
  • Osszuk meg az adatokat azokkal, akik számára ez fontos.
Az elemzés során kérdezzük meg magunktól az alábbi kérdéseket:
  • Emelkedett, csökkent vagy stagnált a teljesítmény?
  • Ha a hipotézissel ellentétes eredményt tapasztaltunk, akkor ez miért lehetett?
  • Érdemes ezt újra tesztelni? Volt-e valamilyen szokatlan történés, ami befolyásolhatta a teszt eredményét:
  • Hogyan tudjuk felhasználni az eredményeket a jövőbeli tesztekhez?
Ezeket a az eredményeket használjuk fel ahhoz, hogy megtervezzük a következő tesztünket!
Mint ahogy már korábban is említettük, a tesztelésnek és optimalizálásnak folyamatosnak kell lennie, és mindig a komplex marketing stratégiának részét kell képeznie. Minden egyes teszt segít abban, hogy egyre jobb és hatékonyabb legyen a weboldalunk és egyre több konverziót érhessünk el, és hatékonyabban működhessünk a piacon.

Összegzésképpen

Ha a fő üzleti célunk az, hogy a weboldalunkon értékesítsünk valamely terméket vagy szolgáltatást, vagy érdeklődőket szerezzünk, akkor egyáltalán nem mindegy, hogy száz weboldal látogatásból 1, 5 vagy 10 darab értékesítésünk lesz.
Az ún. konverziós arány növelése érdekében érdemes különböző változtatásokat eszközölnünk a weboldalunkon, ezeket pedig tesztelni az eredeti változathoz képest. Az eredményeket folyamatosan értékelnünk kell, a tapasztalatokat pedig beépítenünk jövőbeni aktivitásainkba.
Felhasznált források:

Keressen minket bizalommal, ha online marketing aktivitásaihoz profi segítségre van szüksége!