2018. május 16., szerda

Miben különbözik a B2B online marketing a B2C-től?

A B2B és B2C marketing sok mindenben különbözik egymástól, ez pedig nincsen máshogy az online marketing területén sem. Ahhoz, hogy megfelelő online marketing stratégiát tudjuk készíteni B2B piacokon, ismernünk kell a különbségeket és hogy ezt hogyan fordíthatjuk az előnyünkre. Az alábbiakban bemutatjuk a B2C és B2B típusú piacok közötti legfontosabb különbségeket - az online marketing stratégia szempontjából.

Alapvetően 3 nagy területen tér el egymástól a kétféle piac: az ügyfél/vásárló életciklus, a vásárlók/ügyfelek és a vásárlói motiváció terén.

Az ügyfél/vásárlói életciklus

Az egyik legnagyobb különbség a B2B és B2C vásárlások és kapcsolatok között, hogy míg egy egyéni vásárló/felhasználó rövid idő alatt meghozza a vásárlási döntését (1-2 naptól maximum 1-2 hónapig terjedően), addig a vállalatok közötti döntések akár több évig is elhúzódhatnak. Ez a hosszú távú döntési folyamatot legkönnyebben marketing automatizációs eszközökkel támogathatjuk, és így pontosan tudhatja a sales csapat, hogy a potenciális ügyfél éppen mely részén jár a döntési folyamatnak és a megfelelő üzeneteket küldheti el a számukra.

A vásárlók/ügyfelek jellemzői

Habár a B2B vásárlási döntéseket is személyek hozzák, a döntés hátterében a vállalati érdekek állnak. Az alapján fognak dönteni, hogy a vállalatuk számára mi a legideálisabb megoldás. Ezen kívül fontos figyelembe venni, hogy általában nem azok fogják meghozni a döntést, akik a hirdetéseket és egyéb médiaüzeneteket látják, hanem az ő főnökük, így biztosnak kell lennünk benne, hogy a megfelelő üzenetet juttatjuk el hozzájuk. Egy jó és hasznos ötlet lehet letölthető anyagokat készíteni, amit később prezentálni tud a a döntés előkészítésében részt vevő munkatárs a vállalat döntéshozójának. Ezek a letölthető anyagok egyrészt segítenek abban, hogy megkapjuk az érdeklődő adatait (név, email, vagy telefon) és később megkereshessük őt, valamint segít a vásárlási döntések támogatásában is.

A vásárlói/ügyfél motiváció

Minden vásárlási folyamatnál fontos, hogy értsük a potenciális vásárló motivációit és hogy valamilyen értéket teremtsünk a számára. A B2B értékesítéseknél a hozzáadott érték mindig a legfontosabb tényező, azonban vannak olyan egyéb motivációk, amelyek hamarabb vezethetnek vásárláshoz, mint mások.

A B2B marketingben a kapcsolatépítés a legfontosabb. A vásárlónak tudnia kell, hogy megbízhat a vállalatunkban, hogy a legmegfelelőbb megoldást kínáljuk a problémájukra és hogy nyitottak vagyunk a váratlan problémák gyors megoldására. Ugyan a termék/szolgáltatás egyedi tulajdonságai B2B szempontból is fontosak, azonban a megfelelő információk megosztása, a szükségleteik megértése és a partneri viszony kialakítása még annál is fontosabb.

További különbségek B2B és B2C piac között

1. B2B vállalatok más közösségi média platformokat használnak, mint a B2C vállalatok

B2B szempontból például lehet, hogy jobb választás a LinkedIn, mint a Facebook vagy más social média platformok, mivel a LinkedIn egy szakmai közösséget teremt, és ott az emberek általában üzleti kapcsolat alapján kapcsolódnak, és ehhez kötődik az aktivitásuk is. Így ott könnyebben meg lehet találni a megfelelő beosztású vagy korú embert, vagy kiválasztani, hogy milyen iparágban dolgozó emberek számára szeretnénk közvetíteni az üzeneteinket.

B2B kommunikációban nem érdemes az új, “trendi” közösségi média platformokat használni, mivel ezek inkább személyes kapcsolatok építésére szolgálnak.

2. B2B vállalatok kapcsolatot építenek

Míg a B2C üzletek elsődleges célja az eladások növelése, addig a B2B szektorban elengedhetetlen a megfelelő partneri kapcsolatok kiépítése, mely később hosszú távú vásárláshoz vezetnek. Fontos, hogy a marketing tevékenységben is törekedjünk a kapcsolat kiépítésére és megtartására, valamint a bizalom kiépítésére. Ezeket erősíthetjük hasznos hírlevelekkel, blogcikkekkel vagy más eszközökkel is.

3. A vállalatok tényeket akarnak

A B2B marketing esetében a legfontosabb dolog, hogy informáljuk a potenciális ügyfeleinket. Olyan információkat szeretnének megtudni, ami segít nekik növelni a saját hatékonyságukat és fejleszteni magát az egész vállalatot, jobb üzleti eredményt elérni. Használjunk infografikákat, statisztikai adatokat (bár ne túl sokat), grafikonokat, mert ezzel több és értékesebb érdeklődőket vonzhatunk a weboldalunkra.

4. A B2B tartalmak specifikusabbak és iparágfüggőek

Amikor B2C vállalatok tartalmakat generálnak, ajánlott rövid, megkapó és érdekes tartalmakat készíteni, ezzel szemben viszont a B2B cégek számára lehet hosszabb, részletesebb tartalmakat írni, melyek megmutatják, hogy a cég tényleg profi a saját területén és látszólag önzetlenül edukálja a potenciális ügyfeleket is. Azonban fontos figyelembe venni, hogy más B2B cég is ugyanezzel próbálkozik, így még mindig fontos, hogy érdekes és valamennyire szórakoztató legyen a tartalom. Használjunk lényegre törő bulletpontokat, rövid mondatokat, sok alcímet, hogy több részre tagoljuk az üzenetet.

5. A PR nem a legfontosabb a B2B üzleteknél

Mindig érdemes iparág-specifikus blogokban szerepelni, fontos, hogy legyen egy kialakult kommunikációs stratégia, amit követünk. Ez tartalmazhat interjúkat, blogcikkeket vagy egy megbízott újságíró által írt cikkeket is.

6. A B2B piac létszámban kisebb

Míg B2C vállalatok esetében a piac több százezer, vagy akár több millió embert is magába foglalhat, addig egy B2B vállalat számára ez egy kisebb niche, ami százas vagy ezres nagyságrendben mérhető általában. Ez a méretbeli különbség jelzi, hogy a B2B kommunikációval egy szűkebb réteget kell minél pontosabban megcélozni.

Összegzés

A B2B és a B2C piacok nagyban különböznek egymástól. Fontos figyelembe venni a vásárlási folyamat hosszában, magukban a vásárlókban és az ő motivációikban fellépő különbségeket. A B2B vásárlók motivációjának és problémájának megértésével könnyen tudunk számukra megfelelő tartalmakat gyártani, melyek segítenek a vállalatok közötti, bizalomra épülő üzleti kapcsolatok kiépítésében és fenntartásában.

Keressen minket bizalommal, ha online marketing aktivitásaihoz profi segítségre van szüksége!


Felhasznált források:

Legfrissebb
Korábbi bejegyzés

0 megjegyzés: