2018. július 26., csütörtök

LinkedIn videóhirdetés - új eszköz a  B2B marketingben
A LinkedIn egy rohamosan fejlődő, az üzleti- és szakmai kapcsolatok kiépítésére és ápolására szolgáló “közösségi média” felület. Hasonló elven működik, mint a Facebook. A regisztrált tagok bejelölhetik és visszaigazolhatják egymás kapcsolati felkéréseit, ezzel fejlesztve saját üzleti kapcsolati hálójukat. Az egyes cégek/vállalatok üzleti LinkedIn profilját bárki megtekintheti, valamint értesülhet az aktuális nyitott pozíciókról is. Mi több, szuper megoldás lehet a hiteles márkaépítésre is, leginkább B2B marketingben (de akár B2C-ben is). A LinkedIn egy kifejezetten szakmai profilú felület, amelyen a regisztrált tagok szívesen osztanak meg szakmai jellegű videókat, tartalmakat. Ebben a blogcikkünkben a LinkedIn videóhirdetések előnyeit és a videókampányok sikerének kulcsait mutatjuk be.

Hogyan készítsünk sikeres LinkedIn videóhirdetést?

A linkedIn-en megjelenő videók kétfélék lehetnek, az egyik típus az ún. linkkel megosztott videó (pl. YouTube vdeólink), a másik típus pedig az ún. natív videó (automatán elindul, nem szükséges rákattintania a felhasználónak a megtekintéshez). Ez utóbbi formátum az, amely 2018. áprilisában vált elérhetővé minden LinkedIn felhasználó számára.
A LinkedIn videóhirdetések, valamint az organikus videómegjelenés hatékonyságát egy, a LinkedIn által - néhány kiválasztott nagy hirdetővel közösen elvégzett bétatesztek alapján - elkészített kutatási anyag adatai is igazolják.

Ahhoz, hogy sikeres legyen a videóhirdetésünk, a videófelvételt az elérhető - konkrét tapasztalatokon alapuló - best practice-ek alapján kell elkészítenünk és prezentálnunk.
Az első benyomás nagyon fontos. Az ún. linkkel megosztott videók sikerét nagyban meghatározza, hogy mennyire megkapó a videó címe, valamint mennyire beszédes a videó indexképe. Gondoljunk bele: ha nem tetszik egy bolt kirakata, miért is akarnánk bemenni és megnézni a kinálatot? Ugyanez igaz a videómegtekintésekre is. A címhez és indexképhez tartozik még egy rövid leírás is, ez afféle bevezetés/összefoglaló, amely bemutatja a videót ést igyekszik felkelteni a néző érdeklődését.

Milyen legyen a LinkedIn videónk címe?

Mind a linkkel megosztott, mind a natív videók esetében a cím elsősorban legyen releváns és specifikus. Tehát például, ha IT szektorban hirdetünk, akkor IT témájú címet adjunk, amely reflektál a videó tartalmára. Ezen felül a cím legyen érdekes és figyelemfelkeltő, amire szívesen kattintanak a nézők, esetleg meg is osztják azt az ismerőseik körében. Egy nagyon hasznos és informatív videós infografikát találhatunk a LinkedIn hivatalos blogján, amely arról számol be, hogy pl. az embereket legkevésbé az befolyásolja a videó megnézésében, hogy már hányan nézték meg előttük vagy hányan kommenteltek alatta.

Milyen legyen a LinkedIn videónk leírása?

A linkkel megosztott videók esetében a videóleírás szövege legyen releváns. Minden mindennel összefügg! Fontos, hogy rövid legyen és tömör, de mégis frappáns. Ha videóleírást készítünk, gondoljunk bele, hogy a célközönség milyen szakzsargont használ és alapvetően milyen stílusban szeret olvasni az érintett szakmáról. Ha sikerül eltalálnunk ezt a stílust, akkor minden bizonnyal még többen fogják megnézni a videónkat.

Mit tartalmazzon a LinkedIn videónk?

A fent említett infografika szerint a LinkedIn videók tartalma jellegük szerint fontossági sorrendben legyen: szellemes, provokatív és megkapó, még jobb, ha még egy híres személy is közreműködik benne. Nagyon érdekes, hogy a vezető európai országokban (Spanyolországban, Franciaországban, Németországban, a Benelux államokban és Norvégiában) a legkevésbé számít, hogy szellemes legyen a videó. Számukra nagyobb népszerűségnek örvend az a videó, amelynek tartalma provokatív. Tehát közönségünk szokásait nem elég csak érdeklődési kör és szakma érdeklődés szerint vizsgálni, hanem meg kell tudnunk azt is, hogy a célzott országban melyek a felhasználók preferenciái.
A LinkedIn videók hossza általában 30 mp és 2 perc közötti, de akár 5 perc hosszúságú is lehet. Amennyiben érdekes és szakmailag releváns a videó, a nézők nagy valószínűséggel végig fogják nézni azt és meg is osztják az ismerőseikkel, demonstrálva, hogy érdekli őket a videó témája és érdekesnek, hasznosnak vagy gondolatébresztőnek tartják azt.

Bevált gyakorlatok natív LinkedIn videókhoz

A natív (automatikusan elinduló, indexképpel nem rendelkező) videók bevált gyakorlatai:
  • rövid, 5-15 másodperces videó használata, pl. “Cliffhanger”, amely felkelti a felhasználók igényét a további információk megszerzésére.
  • közepes hosszúságú, 15-30 másodperces videó: a fő érvet mondjuk el az első 5 mp-ben, azt követően, majd vezessük át a nézőket a célra.
  • Hosszú, 1 percnél hosszabb videó: hassunk az érzelmekre vag adjunk át hasznos tudást.

Milyen egy hatékony forgatókönyv rövidebb videók esetén?

A natív videók esetében nagyon fontos a megfelelő forgatókönyv, ehhez adunk néhány tippet az alábbiakban.
  • Csali”: az első 3 másodpercben kell megragadnunk a felhasználó figyelmét
  • Probléma vagy lehetőség bemutatása 3-15 mp környékén (fájdalom, gyönyör)
  • Megoldás: 15-50 mp között érdemes bemutatni mit kínálunk és ez hogyan segít a felhasználónak
  • CTA: az utolsó 10 mp-ben mutassuk meg, hogy mi az elérhető következő lépés az érdeklődő számára

Tippek a hatékony LinkedIn videóhirdetésekhez

1. Hatékony indexkép, cím és leírás

A linkkel beágyazott videó indexképe, címe, valamint leírása figyelemfelkeltő legyen és szorosan kapcsolódjon a tartalomhoz.

2. Pontos hirdetéscélzás

A hirdetéskezelő segítségével célozzuk meg a célközönségünket (pl. vállalat, iparág, szenioritás, munkakör alapján). Fontos, hogy több célcsoportot vegyünk figyelembe, végiggondolva a teljes vásárlási döntési folyamatot, ne csupán a végső döntéshozóra gondoljunk, hanem a B2B ügyfelek körében jellemző döntéselőkészítő, illetve a folyamatban tanácsadói szerepet betöltő szakemberekre is.

Vegyük figyelembe, hogy a videóhirdetések esetén is fontos, hogy minél szűkebb, kisebb létszámú célcsoportot határozunk meg, annál magasabb fajlagos költségekkel számolhatunk (mivel az érintett szűk célcsoportra vonatkozóan magasabb összeget kell licitálnunk, hogy a mi hirdetésünket jelenítsük meg nekik).

3. Használjuk ki az organikus aktivitást is

Kutatások szerint a LinkedIn-en az emberek a videóhirdetéseket osztják meg a különböző tartalomtípusok közül a legszívesebben, amellyel tovább nőhet - ingyenesen organikusan - a videónk elérése célcsoportunk körében.

4. Használjuk a videóhirdetéseket a sales- és marketing funnel minden fázisában

A LinkedIn videóhirdetéseket a marketing- és sales funnel minden fázisában hatékonyan alkalmazhatjuk, használjuk ki ezt! Részletek az alábbi ábrán.

Kép forrása:
https://pd5d53ilhx0j01aj3soyju6e-wpengine.netdna-ssl.com/wp-content/uploads/2015/02
/CustomShow_FunnelGraphic.jpg

Az értékesítési csatornát 3 nagy részre bonthatjuk. Felső, középső és a legalsó szakaszra. Fentről lefelé haladva az márkaismertség-növeléstől egészen a vásárlási döntés meghozataláig, tehát vásárlásig bezárólag követhetjük a vásárlási folyamatot. A három nagy szakasz különböző lépésekből épül fel, amelyeket más és más marketing eszközökkel befolyásolhatunk. A LinkedIn hagyományosan leghatékonyabban a legfelső szakaszra (“awareness”) gyakorol hatást, a márkaismertséget erősíti, illetve a közönség érdeklődését kelti fel, azonban a tölcsér közepén elhelyezkedő lead-generálásban az egyik leghatékonyabb csatorna (főként B2B-ben), kifejezetten a lead-generálás eszközeit fejlesztik tovább folyamatosan, újabb és újabb eszközöket biztosítva erre a hirdetőknek.

5. Fókuszáljunk a LinkedIn hirdetésekkel is a célközönségünk fő érdeklődési körére!

A pontosabb célzás érdekében a LinkedIn videóhirdetéseket is - az egyéb display hirdetésekhez hasonlóan - teljes mértékben a célközönség érdeklődési körére szabhatjuk. Annak érdekében, hogy minél több releváns érdeklődőt szerezzünk, meg kell értenünk a célcsoportunk viselkedését és keresési szokásait. Ez egy hosszú folyamat, ám ezzel szignifikáns eredményeket érhetünk el és elkerülhetjük a meddőszórást, azaz a célcsoportunkba nem tartozó személyeknek - felesleges költéssel - megjelenített reklámokat.

6. Legyen “beszédes” a LinkedIn videónk!

Meglepő, de a videókat megtekintők többsége (80%-a) a videókat hang nélkül nézi meg. Az ún. natív LinkedIn videók esetében a lejátszás automatikusan elindul, tehát ennél kisebb a szerepe a linkkel megosztott videóknál kiemelt fontosságú videócímnek, a leírás ebben az esetben a poszt szövege (de nem ennek kell eladnia a videót), valamint indexkép sem tartozik a videóhoz.

Azt gondolnánk, hogy a videók esetében a képekhez szorosan kapcsolódik a hang, ám mégsem. Ennek tekintetében különösen fontos, hogy nyelvtanilag helyes - azaz ne automatikusan létrehozott - legyen a videó felirata. Ezen felül törekedjünk arra, hogy a képi világ vizuálisan is beszédes, hang nélkül is könnyen érthető legyen. A marketing témájú szakmai videók között gyakran találkozhatunk animált videókkal. Ezeket hang nélkül is meg lehet érteni.

7. Érdemes A/B tesztelni a videókat is!

Az eltérő szakmai témájú videók esetében érdemes lehet A/B tesztelni. A különböző célcsoportokban előfordulhat, hogy teljesen más stílusú videók lesznek sikeresek. A B2B piacon ebből kifolyólag a videók lehetnek hosszabbak is, hiszen egy pár másodperces felvételben szinte lehetetlen lényeges és releváns információkat átadni.

8. Ismerjük meg a bevált gyakorlatokat, keressünk esettanulmányokat!

A LinkedIn natív videóhirdetésekkel foglalkozó hirdetői ismertetőjében hasznos, konkrét esettanulmányokat olvashatunk sikeres márkaismertség-növelő, iletve lead-generáló LinkedIn kampányokra vonatkozóan (pl. GE, Vodafone, Philips). Érdemes megnéznünk őket!

Összefoglalásképpen

A LinkedIn videók sikere tagadhatatlan. A közösségi média felületeken a regisztrált tagok gyakran osztanak meg videókat, ám ezek legtöbb esetben semmitmondóak, semmi információ értékük nincs. Személyes tapasztalat alapján, valamint kutatások szerint a LinkedIn-en a videók sokkal nagyobb jelentőséggel bírnak. B2B vagy B2C piactól függetlenül a videók szakmai jellegűek, tehát a felhasználók szívesebben reagálnak rá vagy osztják meg kapcsolati hálójukban. Mindezek miatt a LinkedIn videóhirdetés a cégek számára is tökéletes lehetőség márkaismertségük növelésére, jó hírnevük ápolására, nem utolsó sorban pedig szakmai elkötelezettségük alátámasztására.

Igaz, hogy egy LinkedIn videóhirdetés elkészítése általában több időt, energiát és pénzt igényel egy egyszerű képes hirdetésnél, viszont szerintünk megéri, mivel a videóhirdetés a LinkedIn-en egy egészen új lehetőség, amelynek használatával komoly versenyelőnybe kerülhetünk kevésbé innovatív, a videók felé még nem nyitott versenytársakkal szemben.
Próbáljuk ki!

Ez a cikk nem jöhetett volna létre együttműködő partnerünk, a Httpool Hungary - a LinkedIn marketing megoldások kizárólagos Mo-i képviselőjének - szakmai támogatása nélkül.

Keressen minket bizalommal, ha online marketing aktivitásaihoz profi segítségre van szüksége!



Felhasznált források:
  1. https://business.linkedin.com/en-uk/marketing-solutions/blog/posts/B2B-video/2018/Want-to-drive-views-for-B2B-video-Heres-what-makes-people-watch
  2. https://business.linkedin.com/en-uk/marketing-solutions/blog/posts/B2B-video/2018/Ready-to-get-started-with-video-ads-on-LinkedIn-Here-are-9-things-you-need-to-know
  3. https://business.linkedin.com/en-uk/marketing-solutions/blog/posts/B2B-video/2018/The-pivot-to-video-by-the-numbers-and-what-B2B-marketers-need-to-do-next
  4. https://business.linkedin.com/en-uk/marketing-solutions/blog/posts/linkedin-news/2018/linkedin-goes-all-in-on-b2b-video
  5. https://business.linkedin.com/en-uk/marketing-solutions/blog/posts/B2B-video/2018/The-pivot-to-video-by-the-numbers-and-what-B2B-marketers-need-to-do-next
  6. https://business.linkedin.com/marketing-solutions/native-advertising/video-ads
  7. https://business.linkedin.com/en-uk/marketing-solutions/blog/posts/B2B-video/2018/A-shoestring-budget-for-an-award-winning-creative

2018. július 20., péntek

Csak egyszerűen - kezdjük a lényegi kérdéseknél

Hatékony tippek, mielőtt bármilyen online marketing aktivitásba fogunk és akár egy forintot is elköltünk

Számtalan jobb-rosszabb cikket olvashatunk az interneten arról, hogy milyen apró trükkökkel javíthatjuk a kampányunk teljesítményét, hogyan készítsünk “killer” érkezési oldalt, vagy írjunk ütős hirdetés szövegeket - mi is számos ilyen útmutatót írtunk már. Eközben viszont nagyon kevés szó esik arról, hogy melyek azok a kérdések, amelyek megválaszolása nélkül olyan versenyelőnyt bukunk el, amely drasztikusan befolyásolhatja a teljes online tevékenységünk hatékonyságát és megtérülését. Tapasztalatunk alapján ezekre a kérdésekre mégis 100 vállalkozóból jó esetben 1-2 tud válaszolni, függetlenül attól, hogy mekkora büdzsével rendelkezik, vagy milyen érett céget vezet. Az alábbi cikkben ezeket a kérdéseket járjuk körbe!

Saját helyzet - mondj egy okot, hogy miért téged válasszalak!

Természetesen mindenki tisztában van vele, hogy “jó bornak is kell a cégér”, azaz okokat és érveket kell adnunk ahhoz, hogy meggyőzzük a potenciális vásárlóinkat, hogy minket válasszanak a többi versenytárssal szemben. Ezzel nincs is gond addig, amíg nem kezdjük el egy külsős, objektív szemmel nézni a saját és a versenytársak hívószavait és érveit…Akkor azonban az esetek nagy részében szembesülni fogunk azzal, hogy az általunk addig szupernek látszó “érvek” nagyrészt semmitmondóak és szinte szó szerint minden konkurencia oldalán megtalálhatóak..Mutatunk pár remek példát erre:

  • Minőségi szolgáltatás
  • Komplex megoldás
  • Kiemelkedő tapasztalat
  • Kiváló ár/érték arány

Blablabla...Rossz hírünk van! Ez nem egyedi előny, hanem semmitmondó szócséplés, amely semmilyen módon nem segít abban, hogy kitűnjünk a tömegből és megkülönböztessünk magunkat a többi szolgáltatótól. Ennél mindenképp mélyebbre kell ásnunk. Egyrészt sokat segít, ha tisztában vagyunk azzal, hogy melyek is a valós értékeink és azt érthetően is tudjunk kommunikálni. Minél konkrétabbak vagyunk, annál nagyobb az esély, hogy a számunkra valóban értékes ügyfél potenciált sikerül hatékonyan megszólítanunk. Mutatjuk, hogy mire gondolunk!

Minőségi szolgáltatás / kiváló ár/érték arány HELYETT Ha tudja a különbséget az olcsó és a költséghatékony megoldás között, akkor közös nyelvet beszélünk!

  • Miért jobb? Mert rögtön segít abban, hogy az ügyfél számára is világos legyen, nem a “legolcsóbb” megoldást kínáljuk, hanem a megtérülési szempontból legjobbat..Aki így gondolkodik, ismeri a ROI fogalmát, azzal biztosan sokkal egyszerűbben és gördülékenyebben tudunk együtt gondolkodni és adott esetben együtt dolgozni

Bizonyított szaktudás és tapasztalat HELYETT 13 év, 3 Mrd forint kezelt büdzsé, 10 nyelv, 25 piacon

  • Miért jó? Sokkal konkrétabban és hitelesebben mutatja be a valódi tudást és tapasztalatot. Hiszen végülis 1 év tapasztalat is lehet bizonyított, akkor is, ha max 100e forint nagyságú büdzséket kezeltünk egy iparágban….A kettő közötti különbség nehezen fogható meg, ha mindösszesen egy semmitmondó jelzővel próbáljuk leírni.

Hatékony megvalósítás, ügyfélbarát megközelítés HELYETT 95%-os ügyfélmegtartási arány, dedikált projekt menedzser, telefonos, személyes és emailes ügyfélszolgálat.

A példák sorát még sokáig folytathatnánk, de a lényeg talán ebből is látszik. Ahogy mi, úgy a látogatóink sem vágynak a generális, semmitmondó szövegekre - sem időnk, sem türelmünk nincs ilyeneket olvasni, ha mégis megtesszük, akkor sem emlékszünk rájuk. Ahhoz azonban, hogy minél pontosabban megfogalmazhassuk azokat az előnyöket, amiért érdemes a potenciális ügyfeleknek minket választani, első körben mindenképp érdemes jobban körbe járni, hogy valójában kik is ők és mi motiválja őket?

Tényleg ismerjük a vevőinket? - vagy csak gondoljuk, hogy ismerjük őket…

A célcsoport kutatás nem új téma, már 50 évvel ezelőtt is ráébredtek jelentőségére. Régen azonban sokszor olyan általános szempontokat vettek csak figyelembe, mind a kor, nem, lakhely, esetleg anyagi háttér. Ma már tudjuk, hogy a sikeres célzáshoz sokkal összetettebb információkra van szükségünk, sokkal jobban kell ismernünk és értenünk a közönségünket ahhoz, hogy valóban célzottan tudjuk elérni őket. (erről nemrég publikáltunk egy három részes cikksorozatot, amely a Közönségek a display hálózaton első, második és harmadik részében olvasható.

A Buyer Personákról is írtunk már korábban, de ebben a kontextusban is érdemes még egyszer végig gondolnunk, hogy pontosan milyen kérdéseket is érdemes feltenni magunknak annak érdekében, hogy használható és értékes információkat kapjunk.

Kik a valóban értékes ügyfeleink? Hogyan tudjuk a legpontosabban jellemezni őket?

  • Ha csak annyit mondunk, hogy “a KKV-któl a nagyvállalatokig mindenkinek tudunk segíteni” , akkor tulajdonképpen nem mondunk semmit...Ha EHELYETT viszont azt mondjuk például, hogy “Kimagasló eredményeket értünk el és 10+ éves tapasztalattal rendelkezünk olyan B2B szektorba tartozó, jellemzően IT, ipar és hasonló területen működő partnerekkel, ahol magas a lead érték és ebből fakadóan hosszú az értékesítési ciklus” - akkor a számunkra valóban releváns, ebbe a körbe tartozó cégek számára sokkal hitelesebbek leszünk.

Kiket nem szeretnénk ügyfélnek? Hol nincsenek jó tapasztalataink?

  • Ha eredményesek szeretnénk lenne, elengedhetetlen, hogy tudjuk, kik NEM a mi ügyfeleink, illetve kikkel nem szeretnénk együtt dolgozni. Felesleges mind a saját, mind az ő idejüket arra pazarolni, hogy felesleges köröket fussunk vagy egy kudarca fulladt együttműködést zárjunk le rossz szájízzel. Például ha nálunk fontos az írásbeliség és folyamat dokumentáció, valószínűleg nehezen boldogulunk olyan ügyféllel, aki nem hajlandó semmit leírni, csak telefonon szeretne kommunikálni - de azt állandóan…;-) Ha a tapasztalataink azt támasztják alá, hogy bizonyos minőségű weboldal nélkül, vagy egy minimálisan szükséges hirdetési büdzsé nélkül nem lehet sikeresen belépni egy adott online piacra, de az ügyfél erőlteti, akkor mindkét fél számára sokkal előnyösebb és korrektebb elmondani az aggályainkat és nem elvállalni az üzletet, mint egy eleve kudarcra ítélt történetbe belemenni...

Ismerjük a valós problémáikat, félelmüket és motivációjukat vagy csak azt gondoljuk, hogy ismerjük őket?

  • A probléma meghatározás és feltárás nem egyszerű dolog, mert sok esetben, különösen egy bonyolult témában, amihez nem ért az ügyfél még ő sem tudja pontosan megfogalmazni.
  • A legtipikusabb példa, hogy problémaként azt jelöli meg, hogy “Drága az AdWords kampány” és a költségeket szeretné csökkenteni - holott valójában a problémája nem a költség oldallal, hanem a bevételi oldallal van, azaz nem termel elég leadet/bevételt a kampány…
  • Motiváció és félelmek tekintetében még összetettebb a képlet, mert különösen nagyvállalati ügyfélkör esetében számos belső policynak és összetett szabályozásnak, érdeknek kell megfelelni - tehát egyáltalán nem biztos, hogy egy felszínes beszélgetés alkalmával valódi választ kapunk arra, mi is fontos valójában az ügyfélnek, vagy mitől fél…
  • Sok esetben egyszerűen túl nagy kockázatot látnak egy teljesen új megoldásban, vagy csak nem érzik otthonosan magukat az adott témában és ettől bizonytalanok és/vagy elutasítóak. Ha nem tudjuk kideríteni a valós okokat és motivációkat, akkor természetesen esélyünk sincs arra, hogy hatékonyan kezeljük őket…

Kérdések - amelyek megválaszolása nélkül garantáltan nem leszünk sikeresek a digitális marketingben

...és más csatornán sem. A teljesség igénye nélkül néhány alap kérdés, amelyre minden esetben igyekezzünk megtalálni a megfelelő választ - akár házon belül önállóan, bevonva az értékesítési, ügyfélkapcsolati kollégákat, akár külsős segítséget kérve - bárhogy is csináljuk, a lényeg, hogy foglalkozzunk vele!

Saját pozícionálás és értékek

Kik vagyunk és mit kínálunk?

  • sallang és közhelymentesen, hogy aki először találkozik velünk, annak is egyértelmű legyen, mivel foglalkozunk és mit kínálunk

Mi a legnagyobb egyedi erősségünk, ami megkülönböztet minket a konkurenciától?

  • Ehhez nem árt átnézni a főbb versenytársak oldalait és hirdetéseit - ha csak olyanok szerepelnek nálunk, amelyek állítások legtöbbjét szó szerint, vagy kicsit átfogalmazva náluk is megtaláljuk, akkor az értelemszerűen NEM egyedi előny - legalábbis a vásárló szempontjából nem

Milyen problémákra tudunk hatékony megoldást kínálni és hogyan?

  • Ahelyett, hogy katalógusszerűen csak felsorolnánk a szolgáltatásainkat, sokkal hatékonyabb, ha meg tudjuk fogalmazni, hogy milyen problémákra kínálunk megoldást és hogyan tesszük ezt - hiszen az ügyfelet egy dolog motiválja, hogy lássa értjük a problémáját és meg tudjuk oldani - ennek nyilván alapfeltétele, hogy tisztában legyünk a valós problémával.

Milyen cégnek szeretnénk látszani? Milyen képet és értékeket akarunk közvetíteni magunkról?

  • Nem, ez nem mellébeszélés..Nagyon fontos, hogy mi magunk is tisztában legyünk azzal, hogy milyen típusú értékeket vallunk és ezt meg is tudjuk fogalmazni, mind kifelé, mind befelé...Nincs jó vagy rossz válasz, csak egy, ha “semmilyenek” vagyunk…- azzal nehéz, mondhatni lehetetlen azonosulni vagy lelkesedni érte..
  • Igyekezzünk kevés, maximum 2-3 (!) legfontosabb előnyre koncentrálni, különben inkább “Mekk Mesternek”, mint hiteles szakértőnek tűnünk.

A célpiac és célcsoportok

Gondoljuk át és válaszoljuk meg a következő kérdéseket:

Ki profitál most legjobban az ajánlatunkból? - kinek vagyunk a legnagyobb “hasznára?

  • Lehet szituáció, de akár cégméret/iparág vagy elérendő célok alapján is specifikálni, például: Akik már többször megégették magunkat egy rossz szolgáltató választásával vagy akik nagy értékű leadeket szeretnének generálni a webről - a lényeg, hogy minél pontosabban tudjuk megfogalmazni, annál nagyobb az esély, hogy egymásra találunk ezekkel a cégekkel

Mi a potenciális célcsoport legnagyobb problémája és mi a félelme?

  • Mi az az előny, ami valóban számít nekik?? Elképzelhető, hogy mi meg vagyunk győződve arról, hogy tudjuk a valódi problémáját, de ha az ügyfél nem tud azonosulni ezzel - vagy azért mert még nem érti az összefüggéseket, vagy azért mert sokkal összetettebb döntési folyamat van a háttérben, mint amit elárul nekünk, akkor nem fogunk tudni releváns választ adni.
  • A félelmek leginkább a rossz tapasztalatokból és az információ hiányból fakadnak, már csak ezért is kritikusan fontos, hogy minél nyíltabban és érthetőbben kommunikáljunk akár írásban, akár szóban.

Mi a a legnagyobb előny, ami biztosítani tudunk nekik? Miért vagyunk ebben jobbak a versenytársaknál?

  • Ha ismerjük a félelmeket, akkor erre is sokkal pontosabb választ tudunk adni: ha például online marketing ügynökség tekintetében eddig az eredményekkel volt problémájuk, akkor releváns esettanulmányok és referenciák bizonyára mindenképp sokat segítenek a meggyőzésben.
  • Ha nem is az eredményekkel, hanem az ügyfélkezeléssel, vagy ennek hiányával volt problémájuk, akkor helyezzük a hangsúlyt arra, hogy mi milyen módon, formában, csatornán és határidővel biztosítjuk az ügyfélkezelést.

Összefoglalás

Mégis mire jó ez az egész? Amellett, hogy saját magunk is sokkal tudatosabbak leszünk, a fenti információk összegyűjtésével rengeteg lehetőség nyílik meg előttünk. Sokkal meggyőzőbb, a célcsoportunk számára hitelesebb érkezési oldalakat készíthetünk, beépíthetjük ezeket a hívószavakat a hirdetési szövegeinkbe és bővítményeinkbe - ezáltal pedig nem csak sokkal jobb konverziós arányt és ezáltal magasabb megtérülést érhetünk el, hanem olyan ügyfelekkel dolgozhatunk együtt, akikkel kölcsönösen a legjobb partnerek vagyunk egymásnak. Ennek értékét pedig nehéz pénzben kifejezni.

Természetesen a folyamat korántsem teljes, számos egyéb faktort is végig kell gondolnunk a saját céljainkkal, terveinkkel, lehetőségeinkkel kapcsolatban ahhoz, hogy egy megalapozott online marketing stratégiát tudjunk tervezni, de mindenképp óriási lépést teszünk ennek irányába!

Keressen minket bizalommal, ha online marketing aktivitásaihoz profi segítségre van szüksége!


2018. július 12., csütörtök

Lead-generálás a B2B piacon
A leadek egyet jelentenek a lehetőséggel a márkaismertség növelésére, új üzletek megkötésére és persze üzleti bevétel elérésére. Mielőtt beleugrunk cégünk lead-generálási stratégiájának kidolgozásába, gondoljuk végig, mit szeretnénk elérni. Vizsgáljuk meg az elmúlt év adatait. Milyen forrásból érkeztek a leadek ezidáig? Eddig mit tettünk azért, hogy leadeket szerezzünk, és vajon nyereséges volt-e a befektetett energia és pénz? Nem utolsó sorban pedig kik a legértékesebb leadjeink?
Ebben a blogcikkben 10 stratégiai tippet adunk minőségi leadek generálásához.


Mit értünk lead-generálás alatt?

Számtalan cég van jelen a B2B piacon széles termék- és szolgáltatáspalettával. Egyszerűen definiálva a leg-generálás egy olyan marketing folyamat, amely segít megragadni és cselekvésre bírni a céggel kapcsolatban állók figyelmét. Értelemszerűen a lead-generálás online felületeken is folyik. Az alábbi kép jól szemlélteti, honnan érkezhetnek az értékes leadek.



Kép forrása: https://blog.optimizely.com/2015/09/09/b2b-lead-generation-ideas/

Lead-generálási stratégiák

  1. Az első és legfontosabb, a marketing team és az értékesítő team között legyen folyamatos kommunikáció. A marketing team adjon folyamatos visszajelzést az értékesítőknek, hogy kik azok a leadek, akikbe érdemes több energiát fektetni és kik azok, akikkel nem, vagy kevésbé érdemes a jövőben együtt dolgozni.
  2. Pontosan definiáljuk a célcsoportunkat és a minősített leadek ismertetőjegyeit. Ez azért fontos, hogy releváns tartalmakat, szegmentált érkezési oldalakat készíthessünk a minősített leadek megszólítására.
  3. A minősített leadeknek megkülönböztetett, személyre szabott tartalmakat mutassunk. Ezzel minden minősített lead egyéni, releváns, neki szóló egyedi tartalmat kap. Ez azért fontos, mert nem terheljük őket felesleges vagy irreleváns adatokkal, de ellátjuk őket a számukra fontos információval. Tömören mondva nem a mennyiség, hanem a minőség a lényeg!
  4. Aknázzuk ki a keresőoptimalizálásban (SEO) rejlő lehetőségeket, hogy minél jobb helyen jelenjünk meg a legfontosabb keresőkben (Google, Bing, Jandex). Tehát hatékonyan növeljük a márkaismetségünket és a weboldal forgalmunkat.
  5. Ne csak az értékesítési tölcsér csúcsára összpontosítsunk! Tartsuk szem előtt cégünk marketing stratégiáját. Előfordulhat, hogy egyes leadek nagy üzletet jelentenek, viszont önmagukban nem tudnak akkora forgalmat generálni, mint a “kisebb” bevételt jósoló, első látásra kevésbé fontosnak tűnő társaik.
  6. Használjunk call-to-action gombot! A call-to-action (CTA) gombokat olyan oldalakra irányítsuk, ahova elhelyeztünk Google Analytics kódot is. Ezáltal pontosan mérhetjük a látogatók magatartását, az aloldalunk forgalmát. Arra viszont ügyelni kell, hogy ne mindenhol ezeket a CTA gombokat lássák a látogatók, mivel ezzel túlterhelhetjük a figyelmüket. Folyamatosan teszteljük a weboldalunkon elhelyezett “call to action” gombok hatékonyságát! Nagyon fontos, hogy szem előtt legyenek, színűk pedig legyen feltűnő.
  7. A lead-generálásnak több eszköze is van. Email marketingből, illetve online ajánlatkérésből, organikus keresési találatból, Google Adwords kampányokból stb. Fontos, hogy a cselekvési stratégia részeként leszögezzünk, mi a célunk, mit szeretnénk elérni. Rögzítsük, hogy milyen információra van szükségünk feltétlenül a leadekről és melyek kevésbé fontosak. Gondoljunk csak bele, hányszor hagytunk félbe egy végtelen hosszúságú form kitöltését? Készítsünk olyan űrlapot, sablont, amely átlátható, könnyen érthető és nem utolsósorban esztétikus.
  8. Lehetőség szerint legyen a marketing csapatunkban egy olyan kolléga, aki érti és átlátja a Google Analytics-et. Nagyon értékes információtól esünk el, ha nem tudjuk értelmezni a honlapról, valamint Google Adwordsből beérkező adatokat. Ezekből az adatokból kiderül, hogy hol fordulnak vissza a weboldalunk látogatói, miből érkeztek a konverziók (pl. ajánlatkérés, kapcsolatfelvétel, hírlevélre feliratkozás) Előfordulhat, hogy valami nem működik rendesen, vagy akár túl lassan tölt be a weboldal, emiatt láthatjuk pl. azt, hogy pár másodpercen belül visszafordulnak a látogatók.
  9. Legyen a weboldalunk funkcionális, könnyen használható! Lehet egy weboldal nagyon esztétikus, viszont amennyiben nem találnak az olvasók releváns tartalmat, vissza fognak fordulni. Nem utolsósorban a részletekben se vesszünk el. Nincs annál dühítőbb, ha keresünk valamit egy honlapon, de csak nagyon hosszadalmasan, lépésről lépésre jutunk hozzá az információhoz, ha egyáltalán hozzájutunk.
  10. Használjuk ki a Google display hálózat előnyeit! Növeljük márkaismertségünket a célcsoportunk körében precízen (érdeklődés, téma alapján) célzott hirdetésekkel - általában jóval olcsóbban, mint ha foglalt médiafelületet vennénk.

Összefoglalás

Minősített leadek megszerzéséhez jól átgondolt marketing stratégiára van szükségünk. Könnyen lehet, hogy azért nem érjük el a potenciális célcsoportunkat és azért tudjuk őket leadekké konvertálni, mert nem a megfelelő eszközökkel és megfelelő üzenettel szólítjuk meg őket vagy nem megfelelően mérjük és elemezzük az adatainkat. Minden mindennel összefügg és valamennyi alkotóelem együttesen segít minket a sikerhez. Ahhoz, hogy elérjük a céljainkat, profi és proaktív, egymással szorosan kommunikáló marketing- és értékesítési csapatra van szükségünk, egy jól definiált üzleti tervre, egy keresőoptimalizált weblapra, folyamatos mérésre és elemzésre, nem mellesleg pedig nyitottságra a folyamatos tanulásra. Ne féljünk újítani!

Keressen minket bizalommal, ha online marketing aktivitásaihoz profi segítségre van szüksége!



Felhasznált források:
- https://blog.optimizely.com/2015/09/09/b2b-lead-generation-ideas/
- https://blog.markgrowth.com/digital-doughnut-surveyed-1-042-top-executives-2018-b2b-lead-generation-hacks-16d701947d22
- https://toggl.com/blog/low-cost-b2b-lead-generation/
- https://www.act-on.com/blog/b2b-marketing-trends-for-2018/

2018. július 5., csütörtök

Leadek és lead-generálás a B2B piacon

A B2B piacon a legfontosabb a jó partneri viszony és a kapcsolatépítés. A cégek egyik legfontosabb feladata, hogy jó hírnevet és bizalmat építsenek ki a célcsoportjuk tagjai körében. Hogy tovább bonyolítsuk, a célcsoport tagjai nem egyformák. Minden potenciális vevő fontos, viszont más és más eszközökkel és stratégiával kell kapcsolatba lépni velük. Ebben a cikkünkben arról írunk, hogyan rangsoroljuk az érdeklődőket, akik már valamilyen módon kapcsolatban állnak velünk vagy érdeklődést mutattak a cégünk iránt. Lássunk neki!

Mit nevezünk leadnek?

Egyszerűen megfogalmazva leadnek nevezünk minden olyan potenciális vevőt, aki már valamilyen formában érdeklődést mutatott a céggel vagy a cég termékével/szolgáltatásával szemben. Tehát valamilyen módon a múltban kapcsolatba lépett a vállalkozásunkkal. Legtöbb esetben a leadek, főleg a B2B piacon hosszú döntési folyamaton mennek át, míg érdeklődőkből vevőkké válnak. Ez a folyamat hosszú, így a leadeket az érdeklődés fázisától a vásárlási döntésig/szerződéskötésig három különböző csoportba soroljuk. Ahogy korábbi, B2B marketing témájú blogcikkünkben is említettük, a vásárlási döntést sok esetben nem az a személy hozza meg, aki az előzetes információkeresést végrehajtja, hanem egy magasabb pozícióban lévő vezető. Neki már nem kell egyesével döntenie az egyes üzleti lehetőségekről, hozzá csak a legfontosabbak jutnak el. Ehhez viszont meg kell vizsgálni, ki számít valójában potenciális ügyfélnek és ki nem.

A leadeket minősíteni kell - “qualified lead”

Kép forrása: https://aeroleads.com/blog/lead-vs-prospect-difference/

A leadek eltérő értéket képviselnek, így mindenképpen kategorizálni kell őket. Az egyes leadek értéke tehát egy vállalat szempontjából nagyon eltérő lehet. Legtöbb esetben általában nem a lead-ek mennyisége, hanem a minősége számít. Tehát marketing stratégiai szempontból minősíteni és rangsorolni kell a potenciális érdeklődőket. Ettől függetlenül minden lead egy újabb “lehetőség” lehet, akiket egyenként meg kell vizsgálnunk/kérdeznünk. Ezután tudjuk eldönteni, hogy felvesszük-e velük komolyabban a kapcsolatot vagy sem. Ez a döntési folyamat hosszú és kétoldalú, amely során a két fél érdeke a konszenzus. Egy üzlet megkötéséhez mindkét félnek el kell döntenie, hogy a jövőben meg tudnak-e egyezni az elképzeléseik, elérhető-e egy win-win helyzet.

A cégek közötti partneri viszony kialakításához számos kérdést kell megválaszolni. Amikor az ügyféltől árajánlatkérés érkezik, még nem tudhatjuk, hogy az érdeklődő pontosan kicsoda, mivel foglalkozik és milyen speciális igényei vannak. Nem utolsósorban pedig meg tudunk-e felelni az elvárásainak úgy, hogy számunkra is nyereséges maradjon az üzlet. Másrészről fontos megemlíteni, hogy az értékesítők kapacitása is véges. Ahhoz, hogy cégünk nyereséges maradjon és folyamatosan fejlődni, növekedni is tudjon nem szabad az erőforrásainkat elforgácsolni (vagyis fontos, hogy az értékesítők csak a valóban értékes lead-ekkel foglalkozzanak). Így el is jutottunk arra a pontra, ahol a leadektől tovább léphetünk a valóban ígéretes érdeklődők felé.

“Prospects” - az ígéretes érdeklődők

Az ígéretes érdeklődők olyan leadek, akik beleillenek a cég szolgáltatásának/termékének profiljába és aktív tárgyalásokat folytatnak a cég értékesítési képviselőjével. Alapvetően tehát ígéretes érdeklődőknek számítanak azok a személyek vagy cégek, akik olyan problémával rendelkeznek vagy olyan változtatást szeretnének végezni a működésükben, amelyre a saját termékünk/szolgáltatásunk kínál megoldást.

Az ígéretes érdeklődők feltétele, hogy megfelelő anyagi forrással rendelkezzenek, valamint készek legyenek a közeljövőben a vásárlási döntés meghozatalára vagy üzleti szerződés megkötésére.

Ahhoz, hogy a leadekből ígéretes érdeklődők váljanak, fel kell vennünk velük a kapcsolatot. Ez már az értékesítő feladata. Viszont, ahogy azt fentebb is leírtuk, az értékesítőnek nincs kapacitása arra, hogy minden lehetséges érdeklődővel személyesen is beszéljen, ezért gondosan meg kell válogatnunk, hogy mely lead-ekkel foglalkozunk tovább.

Kik lehetnek az ígéretes érdeklődők?

  • cégünk weboldalának látogatói, akik a termékkel/szolgáltatással kapcsolatban további információt kértek
  • hírlevél feliratkozók
  • árajánlatkérők
  • telefonos érdeklődők
  • e-mailes érdeklődők a termékünkről/szolgáltatásunkról

Vásárlók - avagy a lehetőség

Semmi sem garantálja azt, hogy a leadekből ígéretes érdeklődők lesznek, így azt sem, hogy a hosszú értékesítési folyamat végén - eredményeképpen - létrejön az üzlet. Csinálhatunk mindent a papírforma szerint. Lehet, hogy tökéletesen felmértük és szegmentáltuk a piacot, mégsem jutunk el a vásárlási fázishoz. Bölcsebb úgy fogalmazni, hogy az ígéretes érdeklődők lehetőséggé fejlődnek az értékesítési tölcsérben előrehaladva. Abba a fázisba lépnek, ahol megfontolják a kínált megoldásunkat arra a problémára, amivel épp küzdenek.

Nyilvánvalóan minden üzletember arra vágyik, hogy eladhassa a saját termékét/szolgáltatását. Igyekszik minél jobbat nyújtani és meggyőzni a célcsoportját arról, hogy ő a tökéletes döntés. Ám ez nem ilyen egyszerű. Mindig a vásárló dönt. Lehet, hogy tetszik neki, amit kínálunk, de mégsem minket választ. Ettől függetlenül bármelyik lead és ígéretes érdeklődő válhat vásárlóvá, így ebben a reményben kell felvennünk velük a kapcsolatot - az üzleti céljainkat szem előtt tartva.

Összefoglalva

Egy jól működő cég legfontosabb eleme a tudatosan kialakított online marketing stratégia. A marketing stratégiánk első eleme az üzleti cél, valamint a hozzá tartozó fő célcsoport meghatározása. Tömören összefoglalva a leadek potenciális vásárlók, akik a vásárlási döntési folyamat eltérő fázisaiban vannak. A fázisok alapján eltérő módon viselkednek, más információt és támogatást igényelnek. Minél közelebb állnak a vásárlási döntés meghozatalához, annál több és részletesebb információra van szükségük és annál intenzívebb interakcióba lépnek velünk. A B2B marketingben ennek különösen nagy jelentősége van, mivel a döntési folyamat jóval hosszabb, extrém esetben akár 1-2 év is lehet. Ezen a szinten tehát kiemelkedően fontos, hogy gondosan kezeljük, ápoljuk a leadeket - kapacitásainkhoz - és az egyes lead-ek értékéhez - mérten.

Következő cikkünkben megvizsgáljuk, mit is jelent pontosan az ún. értékesítési tölcsér és hogy pontosan hogyan is generáljunk minőségi leadeket.

Keressen minket bizalommal, ha online marketing aktivitásaihoz profi segítségre van szüksége!


Felhasznált források: