2018. július 20., péntek

Hatékony tippek, mielőtt bármilyen online marketing aktivitásba fogunk és akár egy forintot is elköltünk

Számtalan jobb-rosszabb cikket olvashatunk az interneten arról, hogy milyen apró trükkökkel javíthatjuk a kampányunk teljesítményét, hogyan készítsünk “killer” érkezési oldalt, vagy írjunk ütős hirdetés szövegeket - mi is számos ilyen útmutatót írtunk már. Eközben viszont nagyon kevés szó esik arról, hogy melyek azok a kérdések, amelyek megválaszolása nélkül olyan versenyelőnyt bukunk el, amely drasztikusan befolyásolhatja a teljes online tevékenységünk hatékonyságát és megtérülését. Tapasztalatunk alapján ezekre a kérdésekre mégis 100 vállalkozóból jó esetben 1-2 tud válaszolni, függetlenül attól, hogy mekkora büdzsével rendelkezik, vagy milyen érett céget vezet. Az alábbi cikkben ezeket a kérdéseket járjuk körbe!

Saját helyzet - mondj egy okot, hogy miért téged válasszalak!

Természetesen mindenki tisztában van vele, hogy “jó bornak is kell a cégér”, azaz okokat és érveket kell adnunk ahhoz, hogy meggyőzzük a potenciális vásárlóinkat, hogy minket válasszanak a többi versenytárssal szemben. Ezzel nincs is gond addig, amíg nem kezdjük el egy külsős, objektív szemmel nézni a saját és a versenytársak hívószavait és érveit…Akkor azonban az esetek nagy részében szembesülni fogunk azzal, hogy az általunk addig szupernek látszó “érvek” nagyrészt semmitmondóak és szinte szó szerint minden konkurencia oldalán megtalálhatóak..Mutatunk pár remek példát erre:

  • Minőségi szolgáltatás
  • Komplex megoldás
  • Kiemelkedő tapasztalat
  • Kiváló ár/érték arány

Blablabla...Rossz hírünk van! Ez nem egyedi előny, hanem semmitmondó szócséplés, amely semmilyen módon nem segít abban, hogy kitűnjünk a tömegből és megkülönböztessünk magunkat a többi szolgáltatótól. Ennél mindenképp mélyebbre kell ásnunk. Egyrészt sokat segít, ha tisztában vagyunk azzal, hogy melyek is a valós értékeink és azt érthetően is tudjunk kommunikálni. Minél konkrétabbak vagyunk, annál nagyobb az esély, hogy a számunkra valóban értékes ügyfél potenciált sikerül hatékonyan megszólítanunk. Mutatjuk, hogy mire gondolunk!

Minőségi szolgáltatás / kiváló ár/érték arány HELYETT Ha tudja a különbséget az olcsó és a költséghatékony megoldás között, akkor közös nyelvet beszélünk!

  • Miért jobb? Mert rögtön segít abban, hogy az ügyfél számára is világos legyen, nem a “legolcsóbb” megoldást kínáljuk, hanem a megtérülési szempontból legjobbat..Aki így gondolkodik, ismeri a ROI fogalmát, azzal biztosan sokkal egyszerűbben és gördülékenyebben tudunk együtt gondolkodni és adott esetben együtt dolgozni

Bizonyított szaktudás és tapasztalat HELYETT 13 év, 3 Mrd forint kezelt büdzsé, 10 nyelv, 25 piacon

  • Miért jó? Sokkal konkrétabban és hitelesebben mutatja be a valódi tudást és tapasztalatot. Hiszen végülis 1 év tapasztalat is lehet bizonyított, akkor is, ha max 100e forint nagyságú büdzséket kezeltünk egy iparágban….A kettő közötti különbség nehezen fogható meg, ha mindösszesen egy semmitmondó jelzővel próbáljuk leírni.

Hatékony megvalósítás, ügyfélbarát megközelítés HELYETT 95%-os ügyfélmegtartási arány, dedikált projekt menedzser, telefonos, személyes és emailes ügyfélszolgálat.

A példák sorát még sokáig folytathatnánk, de a lényeg talán ebből is látszik. Ahogy mi, úgy a látogatóink sem vágynak a generális, semmitmondó szövegekre - sem időnk, sem türelmünk nincs ilyeneket olvasni, ha mégis megtesszük, akkor sem emlékszünk rájuk. Ahhoz azonban, hogy minél pontosabban megfogalmazhassuk azokat az előnyöket, amiért érdemes a potenciális ügyfeleknek minket választani, első körben mindenképp érdemes jobban körbe járni, hogy valójában kik is ők és mi motiválja őket?

Tényleg ismerjük a vevőinket? - vagy csak gondoljuk, hogy ismerjük őket…

A célcsoport kutatás nem új téma, már 50 évvel ezelőtt is ráébredtek jelentőségére. Régen azonban sokszor olyan általános szempontokat vettek csak figyelembe, mind a kor, nem, lakhely, esetleg anyagi háttér. Ma már tudjuk, hogy a sikeres célzáshoz sokkal összetettebb információkra van szükségünk, sokkal jobban kell ismernünk és értenünk a közönségünket ahhoz, hogy valóban célzottan tudjuk elérni őket. (erről nemrég publikáltunk egy három részes cikksorozatot, amely a Közönségek a display hálózaton első, második és harmadik részében olvasható.

A Buyer Personákról is írtunk már korábban, de ebben a kontextusban is érdemes még egyszer végig gondolnunk, hogy pontosan milyen kérdéseket is érdemes feltenni magunknak annak érdekében, hogy használható és értékes információkat kapjunk.

Kik a valóban értékes ügyfeleink? Hogyan tudjuk a legpontosabban jellemezni őket?

  • Ha csak annyit mondunk, hogy “a KKV-któl a nagyvállalatokig mindenkinek tudunk segíteni” , akkor tulajdonképpen nem mondunk semmit...Ha EHELYETT viszont azt mondjuk például, hogy “Kimagasló eredményeket értünk el és 10+ éves tapasztalattal rendelkezünk olyan B2B szektorba tartozó, jellemzően IT, ipar és hasonló területen működő partnerekkel, ahol magas a lead érték és ebből fakadóan hosszú az értékesítési ciklus” - akkor a számunkra valóban releváns, ebbe a körbe tartozó cégek számára sokkal hitelesebbek leszünk.

Kiket nem szeretnénk ügyfélnek? Hol nincsenek jó tapasztalataink?

  • Ha eredményesek szeretnénk lenne, elengedhetetlen, hogy tudjuk, kik NEM a mi ügyfeleink, illetve kikkel nem szeretnénk együtt dolgozni. Felesleges mind a saját, mind az ő idejüket arra pazarolni, hogy felesleges köröket fussunk vagy egy kudarca fulladt együttműködést zárjunk le rossz szájízzel. Például ha nálunk fontos az írásbeliség és folyamat dokumentáció, valószínűleg nehezen boldogulunk olyan ügyféllel, aki nem hajlandó semmit leírni, csak telefonon szeretne kommunikálni - de azt állandóan…;-) Ha a tapasztalataink azt támasztják alá, hogy bizonyos minőségű weboldal nélkül, vagy egy minimálisan szükséges hirdetési büdzsé nélkül nem lehet sikeresen belépni egy adott online piacra, de az ügyfél erőlteti, akkor mindkét fél számára sokkal előnyösebb és korrektebb elmondani az aggályainkat és nem elvállalni az üzletet, mint egy eleve kudarcra ítélt történetbe belemenni...

Ismerjük a valós problémáikat, félelmüket és motivációjukat vagy csak azt gondoljuk, hogy ismerjük őket?

  • A probléma meghatározás és feltárás nem egyszerű dolog, mert sok esetben, különösen egy bonyolult témában, amihez nem ért az ügyfél még ő sem tudja pontosan megfogalmazni.
  • A legtipikusabb példa, hogy problémaként azt jelöli meg, hogy “Drága az AdWords kampány” és a költségeket szeretné csökkenteni - holott valójában a problémája nem a költség oldallal, hanem a bevételi oldallal van, azaz nem termel elég leadet/bevételt a kampány…
  • Motiváció és félelmek tekintetében még összetettebb a képlet, mert különösen nagyvállalati ügyfélkör esetében számos belső policynak és összetett szabályozásnak, érdeknek kell megfelelni - tehát egyáltalán nem biztos, hogy egy felszínes beszélgetés alkalmával valódi választ kapunk arra, mi is fontos valójában az ügyfélnek, vagy mitől fél…
  • Sok esetben egyszerűen túl nagy kockázatot látnak egy teljesen új megoldásban, vagy csak nem érzik otthonosan magukat az adott témában és ettől bizonytalanok és/vagy elutasítóak. Ha nem tudjuk kideríteni a valós okokat és motivációkat, akkor természetesen esélyünk sincs arra, hogy hatékonyan kezeljük őket…

Kérdések - amelyek megválaszolása nélkül garantáltan nem leszünk sikeresek a digitális marketingben

...és más csatornán sem. A teljesség igénye nélkül néhány alap kérdés, amelyre minden esetben igyekezzünk megtalálni a megfelelő választ - akár házon belül önállóan, bevonva az értékesítési, ügyfélkapcsolati kollégákat, akár külsős segítséget kérve - bárhogy is csináljuk, a lényeg, hogy foglalkozzunk vele!

Saját pozícionálás és értékek

Kik vagyunk és mit kínálunk?

  • sallang és közhelymentesen, hogy aki először találkozik velünk, annak is egyértelmű legyen, mivel foglalkozunk és mit kínálunk

Mi a legnagyobb egyedi erősségünk, ami megkülönböztet minket a konkurenciától?

  • Ehhez nem árt átnézni a főbb versenytársak oldalait és hirdetéseit - ha csak olyanok szerepelnek nálunk, amelyek állítások legtöbbjét szó szerint, vagy kicsit átfogalmazva náluk is megtaláljuk, akkor az értelemszerűen NEM egyedi előny - legalábbis a vásárló szempontjából nem

Milyen problémákra tudunk hatékony megoldást kínálni és hogyan?

  • Ahelyett, hogy katalógusszerűen csak felsorolnánk a szolgáltatásainkat, sokkal hatékonyabb, ha meg tudjuk fogalmazni, hogy milyen problémákra kínálunk megoldást és hogyan tesszük ezt - hiszen az ügyfelet egy dolog motiválja, hogy lássa értjük a problémáját és meg tudjuk oldani - ennek nyilván alapfeltétele, hogy tisztában legyünk a valós problémával.

Milyen cégnek szeretnénk látszani? Milyen képet és értékeket akarunk közvetíteni magunkról?

  • Nem, ez nem mellébeszélés..Nagyon fontos, hogy mi magunk is tisztában legyünk azzal, hogy milyen típusú értékeket vallunk és ezt meg is tudjuk fogalmazni, mind kifelé, mind befelé...Nincs jó vagy rossz válasz, csak egy, ha “semmilyenek” vagyunk…- azzal nehéz, mondhatni lehetetlen azonosulni vagy lelkesedni érte..
  • Igyekezzünk kevés, maximum 2-3 (!) legfontosabb előnyre koncentrálni, különben inkább “Mekk Mesternek”, mint hiteles szakértőnek tűnünk.

A célpiac és célcsoportok

Gondoljuk át és válaszoljuk meg a következő kérdéseket:

Ki profitál most legjobban az ajánlatunkból? - kinek vagyunk a legnagyobb “hasznára?

  • Lehet szituáció, de akár cégméret/iparág vagy elérendő célok alapján is specifikálni, például: Akik már többször megégették magunkat egy rossz szolgáltató választásával vagy akik nagy értékű leadeket szeretnének generálni a webről - a lényeg, hogy minél pontosabban tudjuk megfogalmazni, annál nagyobb az esély, hogy egymásra találunk ezekkel a cégekkel

Mi a potenciális célcsoport legnagyobb problémája és mi a félelme?

  • Mi az az előny, ami valóban számít nekik?? Elképzelhető, hogy mi meg vagyunk győződve arról, hogy tudjuk a valódi problémáját, de ha az ügyfél nem tud azonosulni ezzel - vagy azért mert még nem érti az összefüggéseket, vagy azért mert sokkal összetettebb döntési folyamat van a háttérben, mint amit elárul nekünk, akkor nem fogunk tudni releváns választ adni.
  • A félelmek leginkább a rossz tapasztalatokból és az információ hiányból fakadnak, már csak ezért is kritikusan fontos, hogy minél nyíltabban és érthetőbben kommunikáljunk akár írásban, akár szóban.

Mi a a legnagyobb előny, ami biztosítani tudunk nekik? Miért vagyunk ebben jobbak a versenytársaknál?

  • Ha ismerjük a félelmeket, akkor erre is sokkal pontosabb választ tudunk adni: ha például online marketing ügynökség tekintetében eddig az eredményekkel volt problémájuk, akkor releváns esettanulmányok és referenciák bizonyára mindenképp sokat segítenek a meggyőzésben.
  • Ha nem is az eredményekkel, hanem az ügyfélkezeléssel, vagy ennek hiányával volt problémájuk, akkor helyezzük a hangsúlyt arra, hogy mi milyen módon, formában, csatornán és határidővel biztosítjuk az ügyfélkezelést.

Összefoglalás

Mégis mire jó ez az egész? Amellett, hogy saját magunk is sokkal tudatosabbak leszünk, a fenti információk összegyűjtésével rengeteg lehetőség nyílik meg előttünk. Sokkal meggyőzőbb, a célcsoportunk számára hitelesebb érkezési oldalakat készíthetünk, beépíthetjük ezeket a hívószavakat a hirdetési szövegeinkbe és bővítményeinkbe - ezáltal pedig nem csak sokkal jobb konverziós arányt és ezáltal magasabb megtérülést érhetünk el, hanem olyan ügyfelekkel dolgozhatunk együtt, akikkel kölcsönösen a legjobb partnerek vagyunk egymásnak. Ennek értékét pedig nehéz pénzben kifejezni.

Természetesen a folyamat korántsem teljes, számos egyéb faktort is végig kell gondolnunk a saját céljainkkal, terveinkkel, lehetőségeinkkel kapcsolatban ahhoz, hogy egy megalapozott online marketing stratégiát tudjunk tervezni, de mindenképp óriási lépést teszünk ennek irányába!

Keressen minket bizalommal, ha online marketing aktivitásaihoz profi segítségre van szüksége!


Újabb bejegyzés
Korábbi bejegyzés

0 megjegyzés: