2019. március 20., szerda

Hogyan gondozzuk hatékonyan lead-jeinket? Hasznos tippek B2B hirdetőknek

Egy megfelelő landing oldal, a releváns tartalom és az átgondolt PPC (Google Ads, Facebook, LinkedIn) hirdetések mind-mind kulcsfontosságúak ahhoz, hogy a B2B hirdetők hatékonyan gondozhassák (érlelhessék) a lead-eket és eljuttassák őket az ajánlatkérésig, majd a megrendelésig.

B2B hirdetőként fontos tisztában lennünk vele, hogy a vásárlási/beszerzési döntési folyamatban pontosan kik vesznek részt és nekik melyik fázisban milyen információkra van szükségük ahhoz, hogy a folyamatban előre lépjenek - és ezeket a tartalmakat kell nyújtanunk nekik.

A lead-ek érlelésének számos eszköze van, pl. az email marketing, a retargeting hirdetések, de egy profi marketing automatizációs rendszer is jó szolgálatot tehet, tehermentesítve a marketing és sales szakterületet az időigényes manuális munka alól és előkészítve a terepet a személyes meggyőzéshez. Ebben a blogcikkünkben azokat a kulcs szempontokat mutatjuk be, amelyekkel tisztában kell lennünk a B2B marketing sikerhez.

Értsük meg a vásárlóink igényeit

Érdekes adat, hogy az USA-beli fogyasztók 34%-a felhúzza magát rajta, ha olyan terméket ajánlanak nekik, amely nem érdekli őket. Ne mi legyünk azok, akik ezt kiváltják!

Nem is gondolnánk, hogy milyen sok cégnek, szolgáltatónak okoz gondot még napjainkban is annak meghatározása, hogy ki az ideális vásárlójuk/ügyfelük és hogy ezt az ideális vásárlót/ügyfelet mi is érdekli valójában. És ez még csak a legelső lépés a sikerhez, amelynek ismeretében megalkothatjuk digitális marketing stratégiánkat. Ha nem tudjuk, hogy mi érdekli a potenciális vásárlóinkat, akkor üzenetünket nem fogjuk tudni rájuk szabni és nincsen esélyünk a sikerre sem. Ahányszor valaki interakcióba lép velünk, az üzenetünknek relevánsnak kell lennie a számukra fontos szempontok és fájdalompontok (aggodalmak) tekintetében.

Üzeneteinket személyre kell szabnunk, miután létrehoztuk az ún. buyer personá-inkat (tipikus vásárlói prototípusinkat). A buyer persona egy félig elképzelt személy, amely az ideális vásárlónkat testesíti meg, hosszas piackutatás és adatelemzés eredménye, amely tartalmazza az adott személy érdeklődési, viselkedési, motivációs és demográfiai információit.

A tipikus buyer personáink megalkotásának több módja van, például:

  • meglévő ügyfelekkel készült interjúk,
  • a weboldalunkon lévő űrlapokban a personákhoz kapcsolódó kérdések elhelyezése,
  • pilot digitális kampányok futtatása, amelyeknek célja a buyer personákhoz kapcsolható érdeklődési körök és fájdalompontok azonosítása.

Az ideális vásárlóink/ügyfeleink megértése nélkül B2B marketingesként nem tudunk hatékony webes tartalmat készíteni, mivel nem tudjuk, hogy a látogató éppen hol tart a vásárlói döntési folyamatban (customer journey, buyer journey). Ha email marketing üzeneteket és ajánlat tartalmainkat nem tudjuk az adott felhasználó vásárlási folyamatbeli aktuális lépéséhez igazítani, azzal nagyban limitáljuk a leadgondozó (leadérlelő) kampányunk eredményeit.

Ilyen kardinális hiba lehet például, ha egy “awareness”, vagyis kezdeti fázisban lévő érdeklődőnek olyan üzenetet küldünk ki, hogy kérjen demót vagy árajánlatot. Az adott felhasználó vélhetően a kezdeti fázisban még csak szakmai hírlevélre iratkozott fel, még nem áll készen arra, hogy egy értékesítő felkeresse őt.

Ha valamelyest megértjük a vásárlási döntési folyamat fázisait és hogy egy adott fázisban mi érdekli az érintettet, milyen információra van szüksége, akkor releváns és célzott tartalmakat mutathatunk neki (bármely csatornán, email marketinggel vagy retargeting hirdetésekkel) és segíthetjük előrehaladását a vásárlási döntési folyamatban.

A vásárlási döntési folyamat lépései,
forrás:
https://www.ironpaper.com/webintel/articles/the-3-biggest-mistakes-b2b-marketers-make-with-lead-nurturing-emails/

Az első fázis: awareness (figyelemfelkeltés)

A vásárlási döntési folyamat legelső fázisában a felhasználónak nyújtott tartalmak legyenek felhasználóközpontúak (ügyfélközpontúak), ne cégközpontúak. Ebben a fázisban az érdeklődőt a megoldandó problémáról kell edukálnunk, nem pedig az általunk nyújtott megoldást ajánlani neki (ez gyakoribb probléma, mint gondolnánk).

Érdekes adat, hogy pl. az emailes hírlevelekről leggyakrabban relevancia hiánya és gyakorisági probléma miatt iratkoznak le az érintettek.

Hírlevél leiratkozások leggyakoribb okai,
forrás:
https://www.ironpaper.com/webintel/articles/the-3-biggest-mistakes-b2b-marketers-make-with-lead-nurturing-emails/

Az email listákról leiratkozók 11%-a mondta kifejezetten azt, hogy azért iratkozott le, mert az emailek a küldő cég igényeire fókuszáltak és nem az ő igényeire.

A vásárlási döntési folyamat elején lévő felhasználók még nem ismerik világosan a saját problémájukat, ezért az edukációnak kulcsszerepe van. Edukáljunk!

A második fázis: consideration (megfontolás)

Ebben a fázisban az érdeklődő már tisztában van a megoldandó problémával és megoldást keres erre a problémájára. Ebben a fázisban a B2B hirdetők általában azt a hibát követik el, hogy a saját termékük funkcióit és pozitívumait kommunikálják.

Ebben a fázisban nagyon fontos a saját termékünk megkülönböztetése a versenytársak hasonló termékeitől. Az ebook-ok például remek lehetőséget nyújtanak erre a megkülönböztetésre, csakúgy mint az esettanulmányok, termékértékelések és az ügyfél testimonial-ok.

B2B eszközök hatékonysága - ahogyan a hirdetők értékelik,
forrás:
https://www.ironpaper.com/webintel/articles/the-3-biggest-mistakes-b2b-marketers-make-with-lead-nurturing-emails/

A harmadik fázis: a döntés (decision)

Miután mérlegelte a lehetőségeket, előnyöket és hátrányokat, az érdeklődő készen áll megtenni a döntő lépést és dönteni a vásárlásról. A legnagyobb hiba ebben a fázisban is, ha nem különböztetjük meg magunkat/termékünket a versenytársakétól. A megkülönböztetés történhet infografikával és összehasonlító táblázatokkal is. Ennek a fázisnak a másik fontos mozzanata, hogy az érdeklődő kapcsolatba lépjen egy profi értékesítővel. Ajánlhatunk ingyenes demót, ingyenes próbaidőszakot vagy ingyenes konzultációt ennek elérése érdekében.

Egy jól bevált gyakorlat a minősített leadek utánkövetésére, hogy 5 percen belül felhívja őket egy értékesítő - a lead online beérkezésétől számítva. Minden további perc, amely eltelik azelőtt, hogy megkeresnék őket növeli annak az esélyét, hogy a versenytársaink akcióba lépnek és elhappolják előlünk a leadeket.

Ismerje meg hatékony B2B online marketing megoldásainkat és elégedett ügyfeleinket!


Szabjuk személyre az üzeneteinket

Ha email marketing rendszert vagy marketing automatizációs rendszert használunk, kulcsfontosságú a perszonalizáció. 2018-ban világszinten a marketingesek 77%-a használt perszonalizációt az email marketingben. Ha Ön a maradék 23%-ba tartozik és “one-size-fits-all” típusú egyen emaileket küld, akkor ideje elkezdenie az emailek személyre szabását!

Email marketingünk fő sikermutatói (ún. KPI-ok) a megnyitási arány és a konverziós arány - mindkét mutatót jelentősen javíthatjuk az emailek személyre szabásával. A megnyitási arány szorosan összefügg a hatékony tárgy mezőtől, a konverziós arány pedig segít eldönteni, hogy a tartalom amit kiküldtünk elérte-e a célját.

Ha PPC (Google Ads, Facebook, LinkedIn) hirdetéseket használunk B2B marketing tevékenységünkhöz, akkor a kampányainkban szintén oda kell figyelnünk arra, hogy hirdetéstartalmainkat ahhoz igazítsuk, hogy a felhasználó éppen hol tart a vásárlói döntési folyamatban (awareness, consideration vagy döntési fázis). Ha irreleváns üzenettel - például a kezdeti fázisban lévő felhasználót ajánlatkérésre buzdítva - szólítjuk meg újra a felhasználót, azzal elriaszthatjuk attól, hogy a későbbiekben komolyan számításba vegye a termékünket, míg ugyanezt a felhasználót egy edukációs tartalommal megszólítva hatékonyan segíthetjük őt a vásárlási döntési folyamatban történő előrehaladásban. A PPC kampányok landing oldalait szintén az érdeklődő vásárlási döntési folyamatban elfoglalt aktuális helyéhez kell illesztenünk.

Weboldalunk keresőoptimalizálásában szintén komoly szerepe van a tartalmaink vásárlási folyamathoz, illetve buyer personáinkhoz illesztésének. Ha jelentős organikus keresési forgalmat szeretnénk megfogni és nem csupán a vásárlási döntés végső fázisában, akkor fontos, hogy például a felhasználók által a kezdeti fázisban keresett edukációs jellegű tartalmakat is elkészítsük és - a felhasználók és a keresőmotorok által egyaránt - könnyen megtalálhatóvá tegyük a weboldalunkon.

Összefoglalásképpen

A B2B marketing sikerességéhez legelső körben meg kell ismernünk az ideális ügyfelünket, meg kell alkotnunk a buyer personáinkat és ezeket tudatosan kell használnunk a vásárlási döntési folyamat különböző fázisaiban lévő érdeklődők hatékony megszólításához, a leadek hatékony érleléséhez és végső soron a sikeres üzletszerzéshez.

El kell végeznünk a házi feladatunkat, hogy az érdeklődők aktuális igényére és lehetőség szerint személyre is szabott, releváns tartalmakat kínálhassunk a hatékony üzletszerzés érdekében.

Napjainkban számos eszköz áll rendelkezésre a lead-ek érlelésére, email marketing eszközöket, marketing automatizációs rendszereket, de akár PPC retargeting hirdetéseket is használhatunk a célra, de bármelyiket is alkalmazzuk, tudatosan, átgondoltan kell tennünk azt, kiegészítve az organikus keresőoptimalizálási lehetőségekkel.

A B2B marketingben is igaz az, hogy egyetlen digitális marketing megoldás, -eszköz sem csodafegyver és csak akkor fog megfelelően működni, ha világos marketing stratégiával, célokkal és buyer personákkal rendelkezünk és ehhez illeszkedve alakítjuk ki megfelelő online megjelenésünket is.

Keressen minket bizalommal, ha B2B online marketing aktivitásaihoz profi segítségre van szüksége!


Felhasznált források:

Újabb bejegyzés
Korábbi bejegyzés

3 megjegyzés: