2019. május 9., csütörtök

Különösen a B2B marketingben, de akár B2C marketingben is egyre szofisztikáltabb, komplexebb, átgondoltabb marketing aktivitásokra van szükség ahhoz, hogy az egyre élesedő marketing versenyben megálljuk a helyünket. Ez nincsen másként az online marketingben sem. Elmúltak azok az idők, amikor - még az online marketing hőskorában - elegendő volt a megfelelő, vásárláshoz kötődő fő kulcsszavakra hirdetnünk ahhoz, hogy a még nem hirdető versenytársak hiányában azonnali és jól megtérülő eredményeket érhessünk el.

Az online térben, az online keresések során is fontos, hogy még a versenytársak előtt felhívjuk a potenciális vásárlók, ügyfelek figyelmét az általunk kínált megoldásokra, lehetőségekre és kiépítsük a bizalmat azáltal, hogy hiteles, korrekt és hasznos információkat adunk nekik, már a vásárlási döntési folyamat kezdeti fázisában is.

Akár - Facebook-, LinkedIn- vagy akár Google Ads - fizetett hirdetésekben, akár keresőoptimalizálásban gondolkodunk, mindenképpen figyelembe kell vennünk az ún. vásárlási döntési folyamat jellegzetességeit ahhoz, hogy érdemi sikereket érhessünk el az online ügyfél-, vásárló- és leadszerzésben. Ezzel foglalkozunk ebben a blogcikkünkben.

A vásárlási döntési folyamat és a keresési szándék

A vásárlási döntési folyamatot hagyományosan több szakaszra bonthatjuk és ezzel párhuzamosan a keresési szándék szempontjából is több fázist különböztetünk meg.

Az első szakaszban az információs szándék dominál, ekkor a felhasználó például olyan online kereséseket végez, amelyek egy adott termékcsoportra vonatkoznak (pl. laptop). Nem is kell mondanunk, mennyire fontos, hogy ebben a korai fázisban már megszólítsuk a potenciális érdeklődőket és személyre szabott edukációs tartalmakkal a megfelelő irányba tereljük őket. Ez a kezdeti fázis nagyban befolyásolja, hogy milyen irányba mennek tovább az érdeklődők a keresési folyamatban és nagyban meghatározza a további online kereséseket is.

A második szakaszban az ún. kereskedelmi szándék dominál. Ekkorra a potenciális vásárló már eldöntötte, hogy mire van szüksége és szeretné összehasonlítani a különböző opciókat. Ebben a fázisban olyan kereséseket végez például, mint a “legjobb laptopok”, tehát ebben a fázisban termékértékeléseket, termékösszehasonlításokat érdemes kínálnunk neki.

A harmadik, úgynevezett tranzakciós szándék szakaszban az érdekődő már leszűkítette a szóba jöhető termékek, szolgáltatók körét néhányra és felkészül a vásárlásra, keresi a legjobb vételt. Ebben a fázisban például olyan kereséseket végez, mint “laptop árak”, “laptop árlisták” stb..

A fentieken kívül két másik keresési szándék is létezik, az egyik a helyi keresés (ekkor az érdeklődő egy hozzá legközelebbi fizikai üzletet keres) a másik pedig a navigációs keresés (ekkor egy konkrét kereskedő weboldalát keresi az illető).

Forrás: https://getstat.com/blog/tracking-seo-funnel/

A különböző keresési szándékokhoz például az alábbi keresési kifejezések tartozhatnak:

Kereskedelmi szándék:

  • legjobb
  • összehasonlítás
  • ajánlat
  • akció
  • új
  • használt
  • értékelés
  • bolt
  • online
  • legjobb
  • használt
  • eladó

Tranzakciós szándék:

  • vásárlás
  • olcsó
  • ár
  • ingyenes szállítással
  • megfizethető

Helyi keresés:

  • Budapesten
  • adott település
  • közelben (near me)

Ismerje meg szolgáltatásainkat, tekintse meg esettanulmányainkat!


Miért fontos a keresési szándék?

Ahhoz, hogy megfelelően értékelhessük online tartalmi- valamint hirdetési stratégiánk eredményességét, tisztában kell lennünk a vásárlási döntési folyamat sajátosságaival és az egyes fázisokban végrehajtott keresések várható eredményeivel.

Fontos tudnunk, hogy az információs szándék szakaszban végzett keresések nem fognak azonnali vásárlásban lecsapódni, azonban nagy mennyiségű érdeklődőt tudunk velük a későbbi helyes irányba terelni, amely végső soron az értékesítési eredményekben is meglátszik majd - de csupán egy idő múlva. Ha csupán a vásárlási folyamat legvégére - a tranzakciós szándékra - fókuszálunk, akkor szép konverziós arányokat, azonban jóval kisebb volument tudunk majd felmutatni. A vásárlási döntési folyamat legvégén lévő felhasználók az ún. “low hanging fruit” kategóriába tartoznak, ezeket a legkönnyebb leszüretelni, de ezek a felhasználók vannak számosságilag a legkevesebben ahhoz képest, mint ahány felhasználó a folyamat legelején (az információs szakaszban) megtalálható.

Érthető tehát, hogy ha nem szólítjuk meg a felhasználókat a folyamat legelején, akkor nem tudjuk befolyásolni azt, hogy merre haladnak tovább és csupán a vakszerencsén múlik az, hogy az érdeklődők egy részre pont annál a terméknél köt ki, amelyet mi kínálunk és ha ezt még jó áron is adjuk, akkor talán nálunk vásárol majd.

Jóval nagyobb potenciál van abban, ha már a folyamat legelejétől kezdve a megfelelő irányba terelgetjük a potenciális érdeklődőket, az éppen aktuális szándékukra reagáló, megfelelő tartalmakat kínálva nekik.

Szintén fontos, hogy - ha valóban komplex, átgondolt és átfogó online marketing stratégiában gondolkodunk - akkor a helyén tudjuk kezelni az egyes források, tartalmak és hirdetések eredményeit. Ha pl. a folyamat elejére hirdetünk, akkor ez csak jóval később fog értékesítési eredményben jelentkezni. Egy-egy vásárló/ügyfél/érdeklődő több ponton lép velünk interakcióba, amelyeken keresztül a végső konverzió (vásárlás/megrendelés/ajánlatkérés) felé tereljük őket. Itt jön be a képbe az ún. attribúciós modellezés, vagyis valamennyi interakció figyelembe vétele akkor, amikor meghatározzuk azt, hogy a vásárlást mely forrásnak is köszönhetjük. Ne csupán azt forrást tekintsük értékesnek, aki a gólpasszt belőtte (ez pl. egy navigációs keresés is lehet), hanem valamennyi korábbi interakciót, amit végeztünk az értékesítés előkészítése, a felhasználó edukálása és információkkal történő ellátása során.

Összefoglalásképpen

Már több korábbi blogcikkünkben is foglalkoztunk a B2B online marketinggel, azon belül pl. a leadgenerálással, ahol kiemelt fontosságú a vásárlási döntési folyamat ismerete, figyelembe vétele és komplex kezelése az online marketing sikerhez.

Teljesen mindegy, hogy B2B marketingben vagy B2C online marketingben vagyunk érdekeltek, érdemes tisztában lennünk a vásárlási döntési folyamat és az ezzel összefüggő keresési szándék sajátosságaival ahhoz, hogy online tartalmi stratégiánk, keresőoptimalizálási erőfeszítéseink és online hirdetéseink hatékony összehangolásával elérhessük a kitűzött üzleti célokat.

Ismerjük meg vásárlóinkat, a vásárlási folyamatra jellemző sajátosságokat és fektessünk hangsúlyt a hasznos, ügyfél fókuszú edukációs tartalmakra is a sales üzenetek mellett!

Keressen minket bizalommal, ha online marketing aktivitásaihoz profi segítségre van szüksége!


Felhasznált források:

Újabb bejegyzés
Korábbi bejegyzés

0 megjegyzés: