2019. augusztus 29., csütörtök

Konverziós arány - mit jelent pontosan, mi számít jónak?

Ha online marketing tevékenységet folytatunk vagy együtt dolgozunk online marketing ügynökséggel, akkor a leggyakrabban hallott szakkifejezések egyike lehet a “konverziós arány”.

Ebben a blogcikkünkben segítséget adunk a konverziós arány fogalmának és jelentőségének megértéséhez, hasznos iparági benchmarkokkal szolgálunk a konverziós arány elvárható mértékére vonatkozóan, valamint hasznos tippeket is adunk a konverziós arány növeléséhez.

Mi az a konverziós arány?

A konverziós arány pontos fogalma attól függ, hogy milyen kontextusban vizsgáljuk. Ha a weboldalunkra vonatkozóan szeretnénk egy átlagos konverziós arányt megállapítani, akkor a konverziós arány azt jelenti, hogy hány weboldal látogatásból lesz egy konverziónk - vagyis számunkra értékes weboldal esemény - a weboldalon, ami egy százalékos értéket ad ki. Ha például 100 weboldal látogatásból 1 konverzió születik, akkor a weboldalunk átlagos konverziós aránya 1%. Ha 100 weboldal látogatásból 3 konverzió születik, akkor a weboldalunk átlagos konverziós aránya 3%.

Konverzió lehet B2B weboldal esetén pl. egy árajánlatkérés, webshop esetén egy vásárlás, egy általános B2C weboldal esetén egy megrendelés vagy kapcsolatfelvétel a cégünkkel.

Világszinten az átlagos weboldal konverziós arány 1-3% között mozog (2018-as adat).

A konverziós arányt nem csupán a weboldalunk vonatkozásában, de szinte bármely online marketing csatorna esetében értelmezhetjük. A Google hirdetésekre vonatkozó konverziós arány például azt jelenti, hogy 100 megvásárolt hirdetés kattintásból hány konverzió születik, a Facebook hirdetések esetén szintén azt mutatja, hogy 100 darab megvásárolt kattintásból hány konverzió születik, minden esetben egy százalékot értékről van szó.

Mitől függ a konverziós arány?

A weboldal konverziós aránya magától a weboldaltól függ, illetve attól, hogy a weboldalunk mennyire van konverzióra optimalizálva, másként fogalmazva mennyire hatékonyan vezeti el a weboldalunkra érkező releváns látogatókat a konverzióig. Ez számos tényezőtől függ, kezdve a weboldal navigációtól a megfelelő tartalmon és a usability szempontokon keresztül egészen a konkrét konverziós folyamat optimalizációs lépésekig.

Természetesen ahhoz, hogy megfelelő üzleti eredmény szülessen releváns látogatókat kell a weboldalunkra terelnünk - organikus keresésekből seo eszközökkel és ppc hirdetésekkel egyaránt -, de az, hogy belőlük valóban érdeklődők / vásárlók váljanak már a weboldalunk feladata.

Ismerje meg online marketing szolgáltatásainkat!


Mi számít jó konverziós aránynak?

Az átlagos konverziós arány nagymértékben változik iparáganként, illetve még számos paraméter mentén. A konverziós arány függ például:

  • a termék/szolgáltatás típusától,
  • a termék/szolgáltatás árától,
  • a forgalmi forrástól (hogy honnan érkeznek a látogatók a weboldalra, ez lehet organikus keresés, google hirdetés, facebook hirdetés, közösségimédia-link stb.),
  • a felhasználó által használt eszköztől (asztali számítógép, tablet, mobiltelefon),
  • az operációs rendszertől (Windows, Max, iOS, Android stb.),
  • de a felhasználó földrajzi helyétől is.

Átlagos weboldal konverziós arány iparáganként / szektoronként

2018 második negyedévében az e-commerce weboldalak átlagos konverziós aránya 1,84%-3,71% között mozgott, B2B szektorban az átlagos konverziós arány 2,23%-4,31% körül volt (forrás: https://www.geckoboard.com/learn/kpi-examples/marketing-kpis/website-conversion-rate/).

Ha kifejezetten landing oldalakat értékelünk, akkor a landing oldalak tekintetében az iparágtól független átlagos konverziós arány 4% közül mozog. Természetesen ez nagy mértékben eltér egyes iparáganként, így általában véve 1-5% között mozog.

Hogyan javíthatjuk a weboldalunk / landing oldalunk konverziós arányát?

A weboldalunk vagy kampány landing oldalunk konverziós arányának javítására számos eszköz áll rendelkezésünkre. A konverziós arány javításának kulcseleme a weboldalunk / landing oldalunk részletes elemzése, valamint a használati statisztikák elemzése, a konverziós útvonal szempontjából kritikus hibák feltárása és ezek javítása, majd a módosított weboldal / landing oldal teljesítményének elemzése, újbóli javítása és így tovább.

Az elemzéshez például a weboldalunk /landing oldalunk viselkedési adatait érdemes elemeznünk (pl. Google Analytics felhasználói útvonal, illetve egyéb hőtérképes elemzések).

A konverziós arány javításához például:

  • tegyük világosabbá, egyértelműbbé az ajánlatot,
  • távolítsuk el a konverzió felé tartó lépések közül azokat, amelyek megzavarják a konverziós folyamatot,
  • a kulcsfontosságú elemeket akár A/B tesztelhetjük is,
  • szintén tesztelhetünk különböző ösztönző eszközöket (pl. ingyenes próbaidőszak, ajándék a megrendeléshez stb.),
  • de átvehetünk a sikeres versenytársak által használt megoldásokat is.

Összegzésképpen

A weboldal konverziós arány elemzéséhez, értékeléséhez számos szempontot kell figyelembe vennünk az iparágtól kezdve azon keresztül, hogy honnan érkeznek a látogatóink egészen addig, hogy pl. milyen eszközről látogatják meg a weboldalt és részletesen elemeznünk kell weboldalunk használati adatait.

A mondás a konverziós aránnyal kapcsolatban az, hogy a jó konverziós arány, amivel elégedettek lennénk éppen csak kicsivel jobb, mint az aktuális konverziós arányunk. Ebből is látszik, hogy az üzleti eredményeink javítása érdekében a konverziós arányunk növelésén kell dolgozunk.

Akár organikus keresésekből, akár fizetett hirdetésekből érkeznek a látogatók a weboldalunkra, a célunk az kell legyen, hogy a weboldal látogatóink minél nagyobb arányban váljanak ügyfelekké / vásárlókká / érdeklődőkké (leadekké) az aktuális iparágunk függvényében.

Keressen minket bizalommal, ha online marketing aktivitásaihoz profi segítségre van szüksége!


Felhasznált források:

2019. augusztus 21., szerda

LinkedIn vagy Facebook? - Tippek B2B marketinghez

Visszatérő kérdés ügyfeleink részéről, hogy B2B marketingben - a Google hirdetések mellett - vajon a LinkedIn vagy a Facebook csatornát érdemes intenzíven használniuk a potenciális érdeklődők megszólítására.

Mint sok más online marketing területen, a válasz itt sem egyszerű, fekete-fehér, mert sok tényezőt kell figyelembe vennünk, ha egy adott vállalat, B2B szektorbeli hirdető számára szeretnénk “A vagy B” megoldást javasolni.

E heti blogcikkünk a “LinkedIn vagy Facebook” döntéshez ad hasznos információkat.

Főbb különbségek a LinkedIn és a Facebook között

A Facebook-ot főként magáncélra, például a nyaraláson készült fotók megosztására, ismerősökkel történő kapcsolattartásra használjuk.

A LinkedIn kifejezetten szakmai platform, melyet szakmai kapcsolattartásra, szakmai kapcsolati hálónk építésére és a hozzánk hasonló szakemberekkel történő eszmecserére használhatunk, nem utolsósorban pedig álláskeresésre, valamint a HR- és toborzó szakemberekkel történő kapcsolatfelvételre.

A döntés mégsem egyszerű, ha B2B marketingünk támogatására szeretnénk jó megtérülésű közösség marketing csatornát választani. Mivel mindkét közösségi médiumon hús-vér emberek vannak jelen, mindkettő számos lehetőséget nyújt a kapcsolatépítésre.

B2B marketing: Linkedin vagy Facebook?

A LinkedIn alapvetően egy szakmai hálózat, amelyet eredetileg céges toborzó platformnak terveztek. Napjainkra a hagyományos közösségi média platformokhoz hasonló komplex felületté vált, azokhoz nagyon hasonló funkciókkal, pl. státuszfrissítéssel, blogolási lehetőséggel, privát üzenetküldési funkcióval.

A Facebook ezzel szemben kifejezetten egy olyan platform, ahol az emberek információkat oszthatnak meg és kommunikálhatnak egymással. Ez a megosztási funkció a legnagyobb erőssége, de számos más olyan előnye is van, amely a vállalkozások számára is hatékony online marketing csatornává teszi.

Mindkét platform rendelkezik ún csoportokkal, amely lehetőséget nyújt a hasonló témák iránt érdeklődő emberekkel történő eszmecserére és mindkettő rendelkezik nagyon hatékony hirdetéscélzási lehetőségekkel is.

Létszám tekintetében a Facebook a nyerő

A Facebook egészen megdöbbentő létszámú 2,38 milliárd felhasználóval (Q3 2018) rendelkezik szerte a világon a kb. 630 millió LinkedIn felhasználóval 2019. aug-i adat) szemben. Mindkét platform nagyon sokszínű felhasználói bázissal rendelkezik, de a LinkedIn egyértelműen professszionálisabb jellegű, vagyis olyan felhasználók vannak jelen rajta, akik kifejezetten üzleti és szakmai témák iránt érdeklődnek.

A Facebook felhasználók általánosságban napi 35 percet töltenek a hírfolyam görgetésével (2018 jan-i adat) és a barátaikkal történő kapcsolattartással, míg a LinkedIn felhasználók “csupán” átlagosan 17 percet töltenek havonta a közösségi oldalon.

Ha viszont üzleti szempontból nézzük, akkor nyilvánvaló, hogy a LinkedIn felhasználók ezen a platformon kifejezetten üzleti és szakmai információkat keresnek, tehát egy passzoló üzleti ajánlattal potenciálisan a megfelelő pillanatban érhetjük el őket.

A LinkedIn a nyerő leadgenerálásban

Ha a fenti diára vetünk egy pillantást (forrás: State of B2B Digital Marketing report, Demand Wave), azt láthatjuk, hogy a LinkedIn magasan vezet B2B leadgenerálásban, míg a Facebook a negyedik helyet foglalja el a rangsorban. Fontos megjegyeznünk, hogy az egyes közösségi média csatornák használatában, eredményességében, felhasználói bázisában jelentős különbségek tapasztalhatóak földrészenként, földrajzi régiónként és országonként is!

Annak ellenére, hogy a LinkedIn felhasználók jóval kevesebb időt töltenek ezen a platformon, mint amennyit a Facebook felhasználók a Facebook-on, mégis jóval fogékonyabbak az üzleti ajánlatokra, szakmai üzenetekre.

A két platform jellege nagyon más, míg a Facebook-on akár 10x annyi potenciális érdeklődőt érhetünk el, mint a LinkedIn-en, valamint remek eszköz ismertség-növelésre és az elköteleződés növelésére, a LinkedIn hatékonyabb eszköz lehet értékes lead-ek gyűjtésére.

LinkedIn csoportok vs. Facebook csoportok

Mind a LinkedIn, mind a Facebook csoportok lehetőséget nyújtanak a cégek számára a potenciális érdeklődőkkel és potenciális üzleti partnerekkel, de akár a velük hasonló területen tevékenykedő cégek képviselőivel történő kapcsolatelvételre.

Ne felejtsük azonban el, hogy a két közösségi média platformon nagyon eltérő motivációjú felhasználók vannak jelen. A LinkedIn csoportokban jelenlévők jó eséllyel szakmai és üzleti témában érdeklődnek éppen, így általában véve nyitottabbak az üzleti ajánlatokra, üzenetekre. Ezzel szemben a Facebook csoportok tagjai nyitottabbak személyes véleményük megosztására bármilyen témában, legyen az főzés, politika, hobbi, tehát elsősorban nem szakemberként vannak jelen ezen a platformon és elsősorban nem szakmai témák iránt érdeklődnek aktuálisan.

Ismerje meg online marketing szolgáltatásainkat!


Gondoljunk a buyer personáinkra!

Annak eldöntéséhez, hogy cégünk B2B marketing tevékenységéhez melyik csatornát választjuk, azt kell végiggondolnunk, hogy kik is az ún. buyer personáink. Ha ezek általános érdeklődésű személyek (pl. főzés), akkor érdemes lehet a facebook-ot választanunk a megszólításukra. Ha azonban például méregdrága üzleti szolgáltatásokat kínálunk egy jól meghatározott, szűk iparág felsővezetői számára, akkor érdemes lehet inkább a LinkedIn-ben gondolkodnunk.

Mindkét platform nagyon hasonló hirdetésformátumokat kínál (pl. egyképes hirdetés, carousel hirdetés, videóhirdetés, érdeklődőkeresési hirdetés). A hirdetésformátum nem lehet alapja tehát a két platform értékelésének.

Hirdetéscélzások LinkedIn-en és Facebook-on

Facebook-on a felhasználók magánszemélyként vannak jelen. Két dologtól függ, hogy B2B hirdetőként elérhetjük-e az általunk célzott potenciális üzleti célcsoportokat Facebook hirdetéssel:

  • a Facebook profiljukban ki van-e töltve a munkahely, pozíció, iskolai végzettség adat (ez adja meg az iparági, iskolai végzettség és munkakör információkat a hirdetéscélzáshoz),
  • van-e a Facebook számára más weboldalakról visszacsatolt érdeklődési információ (szakmai érdeklődési kör), vagy érdeklődött-e az illető a Facebook-on számunkra releváns szakmai tartalmak, kompetitor Facebook oldalak iránt.

Ha erre a kérdésre igen a válasz, akkor már csak azt kell megnéznünk, hogy a B2B hirdetéseinkkel megcélozni kívánt buyer personáink elérését lehetővé tevő célzási lehetőségek rendelkezésre állnak-e a Facebook-on. Ezen fog múlni minden.

A LinkedIn-en a platform szakmai közösségi médium jellegéhez illeszkedően az alap hirdetéscélzások:

  • Vállalat szerint (ahol az illető dolgozik): cégnév, cég iparág, cégméret, földrajzi hely;
  • Felhasználó szerint (felhasználói profil): titulus, munkakör (funkció), tapasztalat (években), képesség/készség (szakmai, profilban megadott), csoporttagság, életkor, nem, diploma, tanulmányi terület, iskola.

A fenti felsorolásból látható, hogy a LinkedIn valódi szakmai platform, a hirdetéscélzáshoz rendelkezésre álló szakmai információkkal, míg a Facebook-on a siker azon múlik, hogy a számunkra érdekes információk az egyes felhasználókra vonatkozóan rendelkezésre állnak-e. Például ERP- és CRM rendszerekhez remek célzások állnak rendelkezésre Facebook-on, míg más üzleti területeken lehetséges, hogy egyáltalán nem állnak rendelkezésre megfelelő célzások. A Facebook hirdetésről történő döntéshez tehát a konkrét speciális területen rendelkezésre álló célzásokat kell értékelnünk megfelelőség szempontjából.

Facebook vagy LinkedIn hirdetés? Döntsön megfontoltan.

Azt a döntést, hogy saját cégünk számára a LinkedIn- vagy a Facebook hirdetés lesz megfelelőbb, azt minden esetben egyedileg kell meghoznunk az alapján, hogy milyen konkrét iparágban tevékenykedünk, pontosan kiket szeretnénk elérni a hirdetéseinkkel, valamint a marketing célunk alapján (ismertségnövelés, elköteleződés elősegítése vagy konkrét leadgenerálás).

A két csatornát akár kombinálva is használhatjuk, például LinkedIn-en leadgeneráló hirdetéseket futtathatunk, míg a Facebook-ot használhatjuk ismertség-növelésre és az elköteleződés elősegítésére.

Mindkét csatorna - merőben eltérő jellegéből adódóan - remek eszköz lehet üzleti kapcsolataink építésére és üzleti célcsoportjaink megszólítására, akár szakmai csoportokban, akár célzott PPC hirdetésekkel szeretnénk ezt elérni.

Amit szem előtt kell tartanunk: a marketing célhoz az eszközt és nem fordítva! Ha online marketing csatornát választunk, azt mindig a marketing cél ismeretében tegyük meg és ne az éppen aktuális divathullámok alapján!

Keressen minket bizalommal, ha online marketing aktivitásaihoz profi segítségre van szüksége!


Felhasznált források:

2019. augusztus 8., csütörtök

Mi az az értékajánlat (value proposition)?

Az értékajánlat vagy angol nevén value proposition az az ígéret, amit teszünk jövőbeni ügyfeleink felé arra vonatkozóan, hogy milyen értéket fogunk teremteni a számukra. Jó esetben ennek az ígéretnek a nyomán fognak a potenciális ügyfelek minket választani.

Az értékajánlat az az elsődleges dolog, ami miatt egy potenciális ügyfél egyáltalán veszi a fáradtságot arra, hogy tovább olvasson a weboldalunkon vagy rosszabb esetben rögtön a “vissza” gombra kattint.

Minél kevésbé ismert a cégünk, vállalatunk a piacon, annál jobb, profibb értékajánlatra van szükség ahhoz, hogy a potenciális ügyfelek minket válasszanak. Gondoljunk csak bele, hogy ha nem rendelkezünk hosszú és impozáns referencialistával, sokéves tapasztalattal, őszinte ügyfélajánlásokkal, akkor milyen más eszközünk marad arra, hogy meggyőzzük leendő ügyfeleinket, hogy minket válasszanak?

Blogcikkünk segítséget nyújt egy profi értékajánlat elkészítéséhez, emellett pedig remek példákat is mutatunk inspirációként.

Mi a value proposition (értékajánlat)?

Dióhéjban a value proposition, magyarul egyedi értékajánlat egy világos állítás, amely három dolgot tartalmaz:

  • Releváns: megmagyarázza, hogyan nyújtunk megoldást az ügyfél problémájára,
  • Számszerűsített érték, nyereség: ha tudunk ilyet felmutatni,
  • Megkülönböztetés: mondjuk el a potenciális ügyfélnek, hogy miért válasszon minket és ne a versenytársainkat.

Az értékajánlat az az első üzenet, amellyel a weboldalunkra vagy landing oldalunkra érkező látogató találkozik, a legtöbb belépési ponton meg kell jelennie.

Nem csupán a vizuális megjelenésről szól, hanem a valódi tartalomról.

Az értékajánlatunk legyen érthető

Az értékajánlatot hús-vér emberek fogják olvasni, ezért legyen valóban érthető. Az alábbi példa mutatja, hogy milyen egy kifejezetten szakértők számára érthető értékajánlat. Lehetőség szerint kerüljük el az ilyet!

“Revenue-focused marketing automation & sales effectiveness solutions unleash collaboration throughout the revenue cycle”

A fentihez hasonló, jelentés nélküli, szakzsargonra épülő értékajánlat felejtős.

Az értékajánlatunknak (value proposition) a potenciális ügyfeleink nyelvezetében kell íródnia. Ennek megvalósításához bizony meg kell ismernünk a potenciális ügyfeleink nyelvezetét, információszintjét, gondolkodását.

Meg kell kérdeznünk erről ügyfeleinket, ugyanúgy, mint pl. a buyer persona meghatározásakor.

Mi nem value proposition (értékajánlat)?

Az értékajánlat nem szlogen. Például ez sem értékajánlat:
“L’Oréal. Mert Ön megérdemli.”

Ez sem értékajánlat:
“America’s #1 Bandage Brand. Heals the wound fast, heals the hurt faster.”

Ismerje meg online marketing szolgáltatásainkat!


Mi kell egy jó értékajánlathoz?

Nincsen egységes formula egy jó értékajánlat (value proposition) elkészítéséhez.

Kiindulási alap lehet például egy alábbi megközelítés:

  • Címsor: mi az a végső haszon, amit ajánlunk egy mondatban? Megemlíthetjük a terméket és az ügyfelet is. Fontos, hogy ragadja meg a figyelmet!
  • Alcím vagy 2-3 mondatos bekezdés: részletes magyarázata annak, hogy mit is kínálunk, kinek és ez miért praktikus.
  • Néhány pontos felsorolás: A fő funkciók, termékösszetevők és nyereségek.
  • Kép: egy jó kép többet mond 100 szónál. Mutasd meg a terméket, a főhőst vagy támogasd meg az üzenetedet egy jó képpel.

Egy igazán jó értékajánlat megfelel az alábbiaknak:

  • Világos: könnyen érthető.
  • Konkrét eredményeket mutat arra vonatkozóan, ha a mi termékünket választja az ügyfél.
  • Megmutatja, miben más az ajánlatunk a versenytársakéhoz képest.
  • Elkerüli az olyan nagyot mondást, mint pl. “soha nem látott”, “elképesztő termék”, “legjobb”.
  • Nagyjából 5 másodperc alatt elolvasható és megérthető.

4 példa igazán jó value proposition-re (értékajánlat)

1. Campaign Monitor

A Campaign Monitor értékajánlatában világos, hogy mi a termék, hogyan működik, azonnali és ingyenes regisztrációt kínál.

2. Stripe

A Stripe értékajánlatában teljesen világos, hogy mit kínál és kinek, alkalmazza az elérhető nyereségre fókuszáló alcímet, releváns képeket használ és lágy átmenetet biztosít a funkciók ismertetéséhez.

3. Trello

A Trello világos értékajánlata tartalmazza, hogy mi is ez és kinek ajánlják, tartalmazza a részletes funkciólistát és nyereséget, valamint releáns képeket használ.

4. Evernote

Egy remek értékajánlat, szuperül használva a legfontosabb tudnivalókat.

Mire vonatkozik: a jegyzeteidre.
A legnagyobb haszon, amit kínál: hogy szervezett leszel.
Mi a legnagyobb előnye: erőfeszítés nélkül.

Összefoglalásképpen

Egy jó értékajánlat vagy angol nevén value proposition elkészítése kulcsfontosságú a potenciális ügyfelek meggyőzése szempontjából, főleg akkor, ha még induló vállalkozás vagyunk és a meggyőzésre nem tudunk olyan hitelességnövelő elemeket felhasználni, mint az elégedett ügyfelektől származó ügyfélajánlások vagy az ügyfélbázis és a sokéves szakmai tapasztalat alátámasztására használható referencialogókat.

Az értékajánlatunk tartalmazza a termék által kínált legfontosabb előnyt, mutassa meg, hogy kinek is szól a termék és emelje ki azokat megkülönböztető előnyöket, amelyek megmutatják, hogy miért válasszon minket a versenytársainkkal szemben.

Ne sajnáljuk az időt a fontos előkészítő kutatómunka elvégzésére, hogy megkérdezzük ügyfeleinket a értékajánlatunk kialakításához szükséges kulcsfontosságú információkról, hasonlóan a buyer persona meghatározásához!

Keressen minket bizalommal, ha online marketing aktivitásaihoz profi segítségre van szüksége!


Felhasznált források: