Hogyan hangoljuk össze az értékesítési és marketing KPI-ket az online marketing sikeréért?
Hol csúszik el az értékesítés és a marketing közös munkája?
A mai versenyképes üzleti környezetben az értékesítés és a marketing összehangolása kulcsfontosságú a siker eléréséhez. Digitális marketingvezetőként elengedhetetlen, hogy közös célokat és kulcsfontosságú teljesítménymutatókat (KPI-kat) határozzunk meg mindkét csapat számára, hogy biztosítsuk a közös célok érdekében történő együttműködést.
Eheti cikkünkben arra keressük a megoldást, hogy, hogyan hangolhatjuk össze hatékonyan az értékesítési és a marketingcsapat munkáját az egységes teljesítménymutatók (KPI) és kulcsfontosságú eredmények (OKR-ek) bevezetésével, különös tekintettel a különböző vásárlási ciklusokra.
Az értékesítés és a marketing összehangolása
Az értékesítés és a marketing hosszú időn át különálló részlegenként működtek. A marketing elsődleges feladata a leadek generálása volt, amelyeket aztán átadtak az értékesítési csapatnak. A két lépés egymás után történt meg, így ez a megközelítés két különálló tevékenységet eredményezett és szétválasztotta a két részleget. A marketingnek nem volt rálátása arra, hogyan kezelik a leadeket, míg az értékesítésnek nehéz volt konkrét visszajelzést adni, mivel a bejövő értékesítést nem tudták összekapcsolni a marketing által végzett megelőző munkával.
Mára ez a megközelítés már megváltozott és a két csapat nem egymástól elszigetelten működik, de ennek ellenére még mindig akadnak bizonyos korlátok, amelyek akadályozzák az értékesítés és a marketing hatékony együttműködését.
Melyek ezek?
1. A lead-életciklus különböző szakaszainak megfelelő lépések összehangolása a két oldal között.
2. Egymástól független, nem rendszerben alkalmazott eszközök használata.
3. Különböző teljesítménymutatók a két csapat részéről.
Az értékesítés és a marketing összehangolása azt a folyamatot jelenti, amely biztosítja, hogy a két részleg egy egészként működjön együtt a közös célok érdekében. A két csapat munkájának összehangolásával számos előnyhöz juthatunk:
- Javuló leadminőség és leadkezelés
- Hatékonyabb kommunikáció és együttműködés
- Fokozott hatékonyság és termelékenység / profitabilitás
- Jobb ügyfélélmény és magasabb ügyfélmegtartási arány
Hogyan befolyásolják ezek a közös munka és a teljesítmény hatékonyságát? Miért fontos, hogy ezekre az elemekre is figyeljünk? A következőkben erre fogunk választ adni úgy, hogy megnézzük az egyes elemek szerepét a teljes folyamaton belül.
A lead-életciklus szakaszai
Az értékesítési és marketing csapatok közötti hibás működés egyik fő oka a lead-életciklus eltérő meghatározása. A marketing csapat egészen addig nyomon követi a beérkező lead-eke, amíg azokat az értékesítési csapatnak át nem adja és meg nem történik az első kapcsolatfelvétel. A sales pedig az első kapcsolatfelvételtől az értékesítésig tartó folyamatot tartja kézben. A két részleg által használt különböző eszközök és az eltérő célok miatt az adatok továbbra is elkülönülnek egymástól, ami megakadályozza, hogy a vállalkozások a realizált bevételt összekapcsolják a marketing által befektetett erőforrásokkal. Mindez a legtöbb esetben oda vezet, hogy a marketing értékesítésre gyakorolt hatását egyáltalán nem vagy csak nagyon kis hányadban tudják mérni és megérteni.
💡Pro tipp: az értékesítési attribúciós modell segítségével átláthatóan ábrázolható a marketing szerepe a bevétel megszerzésében.
Mire van szükségünk ahhoz, hogy sikeresen összehangoljuk az értékesítési és marketing csapatokat?
1. SMART célok meghatározása (Specific-Konkrét, Measurable-Mérhető, Achievable-Megvalósítható, Relevant-Releváns és Time-bound-Időhöz köthető).
Ezeknek a céloknak olyan területekre kell összpontosítaniuk, mint a bevétel növekedése, az ügyfélszerzés és az ügyfélmegtartás. A közös célok kitűzésével a két részleget csapatmunkára ösztönözhetjük.
2. Teljesítménymutatók (KPI) és kulcseredmények (OKR-Objective Key Results) meghatározása (és ezek nyomon követése), amelyek mindkét csapat célkitűzéseit tükrözik.
A közös célok meghatározása után le kell fektetni azokat a teljesítménymutatókat és kulcseredményeket, amelyek segítségével mérni tudjuk a különböző vásárlási ciklusok során elért eredményeket. A teljesítménymutatók olyan számszerűsíthető mérőszámok, amelyek betekintést nyújtanak abba, hogy csapatai milyen jól teljesítenek, míg az OKR-ek olyan irányítási keretrendszerek, amelyek segítenek a célok és azok eredményeinek meghatározásában és nyomon követésében.
3. Közös kommunikációs felületek: rendszeres megbeszélések, státuszriportok.
4. Az eredmények folyamatos figyelése: a meghatározott teljesítménymutatók eredményeinek tükrében optimalizáljuk a folyamatokat és végezzük el a szükséges módosításokat.
5. Végezetül pedig ünnepeljük meg a sikereket, és tanuljunk a kudarcokból, használjuk fel azokat a növekedéshez és a fejlődéshez!
Teljesítménymutatók és kulcseredmények meghatározása
A különböző vásárlási ciklusokhoz köthető KPI-ok és OKR-ek meghatározása nem biztos, hogy mindenki számára egyértelmű és könnyű feladat. Most összegyűjtjük, hogy milyen mérhető eredményekre érdemes figyelnünk az egyes szakaszokban!
- Tudatossági szakasz: Ebben a szakaszban a marketing KPI-ok közé tartozhat a weboldal látogatottsága, a közösségi médián való aktivitás és a tartalom elérhetősége, míg az értékesítési teljesítménymutató az új érdeklődők megkereséseire és a kezdeti beszélgetésekre összpontosíthat.
- Megfontolási szakasz: A marketing esetében a teljesítménymutatók olyan mérőszámokat foglalhatnak magukban, mint a generált leadek mennyisége, azok minősége vagy például a weboldalról letöltött tartalmak száma. Az értékesítési KPI pedig lehet például a kiküldött ajánlatok vagy végbement telefonhívások száma.
- Vásárlási szakasz: A marketing teljesítményét mérhetjük a konverziós aránnyal vagy a marketing befektetések megtérülésével: (Bevétel-Marketing költségek)/Marketing költségek x 100. Az értékesítési hatékonyság mérőszáma lehet a bevétel, az ügyfél élettartam CLTV (Customer Lifetime Value) (pl. ismétlődő vásárlások) és a megkötött üzletek nagysága.
Mindkét csapat számára közös mérőszámok lehetnek:
- Minősített lead-ek (SQL-Sales Qualified Leads): azok az érdeklődők, akik már túljutottak a tudatossági szakaszon, vásárolni akarnak és megfelelnek azoknak a minőségi kritériumoknak, amelyek meghatározzák, hogy megfelelőek-e a termék vagy szolgáltatás számára.
- Leadből ügyféllé válási arány: A tényleges vásárlókká konvertált érdeklődők százalékos aránya.
- Ügyfél-élettartamérték (CLTV): Az a bevétel, amelyet az ügyfél a vállalkozással való kapcsolata során várhatóan generál majd. Ez a mutató mindkét csapattól megköveteli azt, hogy az ügyfélmegtartásra és az újabb értékesítési lehetőségekre összpontosítson.
Milyen eredményeket érhetünk el a Sales & Marketing munka összehangolásával?
- A jól összehangolt értékesítési és marketingcsapatok több mint 200%-os bevételnövekedést érnek el.
- Az összehangolt részlegekkel rendelkező szervezetek akár 38%-kal magasabb értékesítési arányt érhetnek el.
- A marketing és az értékesítés összehangolása 36%-kal magasabb ügyfélmegtartást eredményez.
- Az ügyfél életciklus akár 20%-kal magasabb is lehet.
- Átlagosan 19%-kal gyorsabb bevételnövekedés és 15%-kal nagyobb nyereség.
Forrás: https://www.lxahub.com/stories/sales-and-marketing-alignment-stats-and-trends-for-2022
Következtetés
Az értékesítés és a marketing összehangolása létfontosságú a hatékonyság maximalizálására, az ügyfélélmény javítására és a jobb eredmények elérésére törekvő vállalkozások számára. Az összehangolást akadályozó kihívások kezelésével és a kohéziót elősegítő stratégiák megvalósításával a szervezet számos előnyt szerezhet. Ha segítségre van szükséged a feladat elvégzésében, mert nem vagy biztos a dolgodban, a WebMa tapasztalt online marketing csapata bármikor áll rendelkezésedre. Keress minket bátran!
Keressen minket bizalommal, ha online marketing aktivitásaihoz profi segítségre van szüksége!