2018. július 5., csütörtök

A B2B piacon a legfontosabb a jó partneri viszony és a kapcsolatépítés. A cégek egyik legfontosabb feladata, hogy jó hírnevet és bizalmat építsenek ki a célcsoportjuk tagjai körében. Hogy tovább bonyolítsuk, a célcsoport tagjai nem egyformák. Minden potenciális vevő fontos, viszont más és más eszközökkel és stratégiával kell kapcsolatba lépni velük. Ebben a cikkünkben arról írunk, hogyan rangsoroljuk az érdeklődőket, akik már valamilyen módon kapcsolatban állnak velünk vagy érdeklődést mutattak a cégünk iránt. Lássunk neki!

Mit nevezünk leadnek?

Egyszerűen megfogalmazva leadnek nevezünk minden olyan potenciális vevőt, aki már valamilyen formában érdeklődést mutatott a céggel vagy a cég termékével/szolgáltatásával szemben. Tehát valamilyen módon a múltban kapcsolatba lépett a vállalkozásunkkal. Legtöbb esetben a leadek, főleg a B2B piacon hosszú döntési folyamaton mennek át, míg érdeklődőkből vevőkké válnak. Ez a folyamat hosszú, így a leadeket az érdeklődés fázisától a vásárlási döntésig/szerződéskötésig három különböző csoportba soroljuk. Ahogy korábbi, B2B marketing témájú blogcikkünkben is említettük, a vásárlási döntést sok esetben nem az a személy hozza meg, aki az előzetes információkeresést végrehajtja, hanem egy magasabb pozícióban lévő vezető. Neki már nem kell egyesével döntenie az egyes üzleti lehetőségekről, hozzá csak a legfontosabbak jutnak el. Ehhez viszont meg kell vizsgálni, ki számít valójában potenciális ügyfélnek és ki nem.

A leadeket minősíteni kell - “qualified lead”

Kép forrása: https://aeroleads.com/blog/lead-vs-prospect-difference/

A leadek eltérő értéket képviselnek, így mindenképpen kategorizálni kell őket. Az egyes leadek értéke tehát egy vállalat szempontjából nagyon eltérő lehet. Legtöbb esetben általában nem a lead-ek mennyisége, hanem a minősége számít. Tehát marketing stratégiai szempontból minősíteni és rangsorolni kell a potenciális érdeklődőket. Ettől függetlenül minden lead egy újabb “lehetőség” lehet, akiket egyenként meg kell vizsgálnunk/kérdeznünk. Ezután tudjuk eldönteni, hogy felvesszük-e velük komolyabban a kapcsolatot vagy sem. Ez a döntési folyamat hosszú és kétoldalú, amely során a két fél érdeke a konszenzus. Egy üzlet megkötéséhez mindkét félnek el kell döntenie, hogy a jövőben meg tudnak-e egyezni az elképzeléseik, elérhető-e egy win-win helyzet.

A cégek közötti partneri viszony kialakításához számos kérdést kell megválaszolni. Amikor az ügyféltől árajánlatkérés érkezik, még nem tudhatjuk, hogy az érdeklődő pontosan kicsoda, mivel foglalkozik és milyen speciális igényei vannak. Nem utolsósorban pedig meg tudunk-e felelni az elvárásainak úgy, hogy számunkra is nyereséges maradjon az üzlet. Másrészről fontos megemlíteni, hogy az értékesítők kapacitása is véges. Ahhoz, hogy cégünk nyereséges maradjon és folyamatosan fejlődni, növekedni is tudjon nem szabad az erőforrásainkat elforgácsolni (vagyis fontos, hogy az értékesítők csak a valóban értékes lead-ekkel foglalkozzanak). Így el is jutottunk arra a pontra, ahol a leadektől tovább léphetünk a valóban ígéretes érdeklődők felé.

“Prospects” - az ígéretes érdeklődők

Az ígéretes érdeklődők olyan leadek, akik beleillenek a cég szolgáltatásának/termékének profiljába és aktív tárgyalásokat folytatnak a cég értékesítési képviselőjével. Alapvetően tehát ígéretes érdeklődőknek számítanak azok a személyek vagy cégek, akik olyan problémával rendelkeznek vagy olyan változtatást szeretnének végezni a működésükben, amelyre a saját termékünk/szolgáltatásunk kínál megoldást.

Az ígéretes érdeklődők feltétele, hogy megfelelő anyagi forrással rendelkezzenek, valamint készek legyenek a közeljövőben a vásárlási döntés meghozatalára vagy üzleti szerződés megkötésére.

Ahhoz, hogy a leadekből ígéretes érdeklődők váljanak, fel kell vennünk velük a kapcsolatot. Ez már az értékesítő feladata. Viszont, ahogy azt fentebb is leírtuk, az értékesítőnek nincs kapacitása arra, hogy minden lehetséges érdeklődővel személyesen is beszéljen, ezért gondosan meg kell válogatnunk, hogy mely lead-ekkel foglalkozunk tovább.

Kik lehetnek az ígéretes érdeklődők?

  • cégünk weboldalának látogatói, akik a termékkel/szolgáltatással kapcsolatban további információt kértek
  • hírlevél feliratkozók
  • árajánlatkérők
  • telefonos érdeklődők
  • e-mailes érdeklődők a termékünkről/szolgáltatásunkról

Vásárlók - avagy a lehetőség

Semmi sem garantálja azt, hogy a leadekből ígéretes érdeklődők lesznek, így azt sem, hogy a hosszú értékesítési folyamat végén - eredményeképpen - létrejön az üzlet. Csinálhatunk mindent a papírforma szerint. Lehet, hogy tökéletesen felmértük és szegmentáltuk a piacot, mégsem jutunk el a vásárlási fázishoz. Bölcsebb úgy fogalmazni, hogy az ígéretes érdeklődők lehetőséggé fejlődnek az értékesítési tölcsérben előrehaladva. Abba a fázisba lépnek, ahol megfontolják a kínált megoldásunkat arra a problémára, amivel épp küzdenek.

Nyilvánvalóan minden üzletember arra vágyik, hogy eladhassa a saját termékét/szolgáltatását. Igyekszik minél jobbat nyújtani és meggyőzni a célcsoportját arról, hogy ő a tökéletes döntés. Ám ez nem ilyen egyszerű. Mindig a vásárló dönt. Lehet, hogy tetszik neki, amit kínálunk, de mégsem minket választ. Ettől függetlenül bármelyik lead és ígéretes érdeklődő válhat vásárlóvá, így ebben a reményben kell felvennünk velük a kapcsolatot - az üzleti céljainkat szem előtt tartva.

Összefoglalva

Egy jól működő cég legfontosabb eleme a tudatosan kialakított online marketing stratégia. A marketing stratégiánk első eleme az üzleti cél, valamint a hozzá tartozó fő célcsoport meghatározása. Tömören összefoglalva a leadek potenciális vásárlók, akik a vásárlási döntési folyamat eltérő fázisaiban vannak. A fázisok alapján eltérő módon viselkednek, más információt és támogatást igényelnek. Minél közelebb állnak a vásárlási döntés meghozatalához, annál több és részletesebb információra van szükségük és annál intenzívebb interakcióba lépnek velünk. A B2B marketingben ennek különösen nagy jelentősége van, mivel a döntési folyamat jóval hosszabb, extrém esetben akár 1-2 év is lehet. Ezen a szinten tehát kiemelkedően fontos, hogy gondosan kezeljük, ápoljuk a leadeket - kapacitásainkhoz - és az egyes lead-ek értékéhez - mérten.

Következő cikkünkben megvizsgáljuk, mit is jelent pontosan az ún. értékesítési tölcsér és hogy pontosan hogyan is generáljunk minőségi leadeket.

Keressen minket bizalommal, ha online marketing aktivitásaihoz profi segítségre van szüksége!


Felhasznált források:

Újabb bejegyzés
Korábbi bejegyzés

0 megjegyzés: